【培訓對象】基于一定經驗的銷售人員，區域經理，行業經理，部門經理的提高課程

課程背景curriculum background  

我們將在以下幾方面得以提高

1、學會掌控項目的能力，提升成功率

2、學會切入項目并且黏住項目

3、學會推進和展開項目運作，并步步為營建立優勢，逐步形成意向

4、分析，判斷，并制定策略

5、學會競爭博弈分析，學會博弈分析工具

6、學會客戶意向分析法，鎖定意向并收獲招標

7、項目運作評價工具，及時了解項目運作好壞狀態

8、學會制定項目計劃，并學會結合博弈模型來把監控執行項目運作計劃

9、學會建構高層關系，在項目中立于不敗之地

培訓收益training income

掌握運作能力、演繹項目優勢

1、以大公司以及奧運項目的實踐為背景，學會運作項目的正規套路，打下扎實的基本功。

2、傳授核心運作技能，創造性的提煉出意向形成機制原理，學會運作項目中客戶決策的核心邏輯。

3、提高分析、判斷、制定項目運作策略的技能。沒有這個能力就談不上計劃和跟蹤的質量。

4、掌握發現項目和立項技巧，好的選擇意味著高的成功率。要知道銷售狀元是從節約您的寶貴時間開始的。

5、給你銷售狼性素養，因為你有了預判能力，你知道那些事情非做不可了。

6、演繹優勢、展開項目：意向形成的過程就是你演繹優勢的過程。從切入項目，調動客戶，演繹優勢，形成意向，鎖定項目，全過程運籌與推動項目。

7、深度而切中要害的項目管理工具，收獲果實。管理的關鍵就是抓好運作和管理，抓好時間節點、事件節點，人員激勵，從而提高成功率。

課程特點Course Features

理論聯系實際：從實踐中來，到實踐中去；理論聯系實際， 大幅度提高項目運作水平。

真實性：真真實實的項目，真真實實的案例教學，還原驚心動魄的打單過程，讓學員學到實戰的本領。

課程大綱：curriculum introduction

第一部分  項目運作---事關成敗

項目運作可大大提高成功率

本單元學習目標：從案例中學習和體驗項目運作

一、平民身份如何演繹5千萬的奧運項目！

一個成功的運作，可以拿下世界級的項目

平凡的銷售經理，竟然被傳說是高干子弟

二、一個2500萬項目的失敗案例

即使是大牌產品，也照樣丟給一個小公司

運作過程的失敗，遭致后期招標全面被動

三、從案例中研究問題

高層關系缺失，客戶經理是如何切入的？

借助什么找到客戶的興趣點的，是如何影響到決策層的？

與高層見面的5分鐘有多大意義，在決策形成機制中有什么重大意義？

在品牌，關系，資金，實力諸多方面都弱勢的情況下，是如何以弱勝強的。

描述這個項目的決策形成機制，并講一講最高層決策在這里面起的作用

失敗案例中反映出項目監管的問題是什么？

第二部分   客戶選擇標準和態度

目的：拿下項目，首先要弄清楚客戶是如何選擇的，這樣才能知己知彼。

一、客戶的購買行為原理

選擇標準概念和特點

態度到意向

案例：銷售汽車和找對象，為什么都這么難？

二、探知內心深處的選擇標準

如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準

創造標準

三、態度滿意

什么是滿意？滿意態度是如何形成的？

滿意態度為什么要確認，如何確認？

案例：為什么我給客戶該講的都講了，該做了也做了，就是無動于衷？

四、了解興趣點，切入項目

興趣點切入

黏住客戶，構建持續性的關系

了解興趣點的常見方法

權衡性問題的調研常見四種方法

案例：利用自己的關鍵因素優勢成功運作諸多國家級大項目。

第三部分   意向形成機制

打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯

本單元學習目標：掌握意向形成機制原理的作用

掌握決策鏈結構和相互作用過程，直至決策團隊如何形成最后決定的。

是提升“分析判斷能力”的理論基礎，競爭博弈就能夠找到對策。

一、項目運作中看不透的困惑

一個名牌轎車的招標故事

 二、意向在項目中的作用

招標要做到心中無標

三、意向形成機制----決策地圖DMI

從態度到意向形成，客戶選擇的科學

DMI表，客戶決策鏈以及客戶態度的相互作用----意向形成機制

BATT案例

四、問題和案例：利用工具分析項目

案例：客戶經理項目運作糊里糊涂，浪費資源和時間

案例：找不對人做不對事。結果受到挫折

案例：對客戶之間錯綜復雜的關系束手無策，動不動做錯事搞砸項目。

第四部分  項目運作基礎

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本節學習目標：理解在項目運作過程中，關系，產品屬性，服務，品牌，價格，項目運作五個階段，這些要素是如何在項目中發揮作用的，理解其中的關系，并熟悉他們的規律。

一、關系

關系的性質和作用

關系的幾個層級

建立支撐性關系

既是顧問，又是朋友

案例：高中低的客戶級別如何構建關系和制定計劃

案例：西北某銀行2000萬項目處于危機，搭建行長關系獲得成功

二 、產品和服務屬性

產品一定要專業，產品經理的職責

FFAB原則

產品屬性調研表

案例：價值包裝之后，滲透力大幅度提升。

三、商務

掌握商務應該學會些什么

價格，關系，技術的權衡

是科學也是藝術

案例：商務運作改變客戶的采購進程，提前鎖定意向

四、項目信息的挖掘

項目信息挖掘的六種渠道

案例：某公司行業研討會的策劃

五、項目運作過程的五個階段

項目運作的五個階段，以及各階段客戶心理的工作重點

案例：一個大項目的運作過程介紹

六、立項

七、如何立項從而提高成功率

立項的四個判斷標準

案例：華為廣東某地市政府網項目的立項過程介紹

第五部分   項目分析、研判和博弈

課程目的：項目分析，知己知彼，決勝千里

評估優劣勢，制定博弈對策，改變格局

一、分析研判，策劃提升競爭力的手段

找到關鍵因素，項目豁然開朗------案例，西北銀行解開迷茫，獲得行長支持

決戰客戶最為重視的因素----案例分析：某檢察院互聯互通問題

最有競爭力的手段就是讓那個客戶真正理解

客戶審美觀與我司吻合，順勢而為，事半功倍----案例：上海大劇院

沒有優勢創造優勢----案例：某海關根據客戶業務制定出系列策略，演繹出神奇效果

利用影響力關系，也許會四兩撥千斤

利用優勢先發制人-----案例：某礦務局策劃，讓項目隱藏了半年

打掉對手的“欺著”，讓對手潰不成軍-----案例：上海某服務器項目

策劃時間節點，火力暴露的時間恰當，讓競爭對手措手不及

案例：奧運項目中時間節點的策劃有什么精妙之處

二、競爭博弈，意向形成

博弈表和意向形成

練習：從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段

做出選擇的時機

什么會阻止意向形成

博弈案例和練習

敵方以為穩操勝券，結果被我司翻盤。案例：某地市公安小區防盜系統

珍惜關系建構窗口，不要臨時抱佛腳。案例：新疆兩個客戶的考察

意向形成評估，時機上的博弈：

案例：某體育館項目，送到嘴里的機會視而不見

大膽判斷，果斷出擊

案例：華為網絡設備項目，西北銀行的強勢關系的運作。

動態博弈，高層關系

案例：無錫燈光項目，高層領導即使想幫也來不及

三、意向形成時機的把握 

進程分析

意向形成信號

意向的三種模式

意向進入形成期的判斷

案例：煮熟的鴨子飛了，某銀行的2000萬網絡項目

四、鎖定意向，收下果實

招標類型和規范書的種類

如何決定對自己有利的招標模式

博弈表和招標過程的把握

招標博弈案例

案例：無錫燈光案例3500萬。準確預測 出競爭對手一舉一動

第六部分 項目運作與提高項目成功率

本單元目的：利用前面的知識，構建一個有競爭力的解決方案，滿足客戶需求的同時，確立競爭優勢，并配以運作的手段，進行精準項目分析，并對項目過程制定出博弈策略，最后拿下客戶的意向，獲得項目成功

一、構建有競爭力的解決方案

解決方案營銷和產品推銷

解決方案的優勢

如何獲得屬于自己的優勢解決方案

如何抓住解決方案的機會窗

二、項目運作是項目成功的關鍵

銷售經理如何而利用公司資源和客戶的理解，掌控客戶的意向

項目運作的時間把控

客戶關系的運作，項目得以支撐

項目分析、精準博弈，制定戰略戰術

項目的監管

項目狀態評估表

項目跟蹤和計劃表

案例：深圳大運會8000萬項目的運作過程

三、項目運作的組織管理，分工協調和激勵

項目組運作機制

項目組運作的激勵

案例：只要需要，項目經理照樣調動老板沖鋒陷陣

講師資歷：lecturer synopsis

蔣建業老師- - -上海世立特聘講師

基本情況：

  華為公司原企業網事業部南部大區經理

  港灣公司原廣東辦事處主任

  港灣公司原大企業系統部總經理

  成功銷售近5個億的業績

  組織策劃50多個廣告促銷和宣傳活動

  自己親自參與和成功指導部門下屬共計500多個大客戶銷售項目

  國內數十家培訓機構的特聘講師

  擁有二十幾年的企業管理、營銷管理、大客戶銷售、教育培訓與咨詢實戰經驗

 專業背景：

   復旦大學企業管理專業畢業，獲經濟學碩士、數學學士學位；

   曾經在國家權威刊物上發表管理與營銷類多篇論文；

   在行業銷售領域研究總結提出了行業代理理論；

   具備12年的產品銷售與銷售管理經驗，其中大多為面向企業大客戶的科技產品銷售實戰經驗；

   可以算是既具實戰經驗又具一定理論專業水平的為數不多的營銷類培訓師。

 主要課程

   《大客戶銷售技巧與項目運作實務》、《新產品上市與推廣》；

   《專業化產品銷售技巧訓練》、《市場調研操作實務訓練》；

   《營銷激勵體系的設計與運行》。

 成功實踐

   不僅成功銷售近5個億的銷售額，而且對大客戶銷售項目有多年實際運作經驗；

   親自參與和成功指導部門下屬共計500多個大客戶銷售項目；

   基于多年的銷售實戰經驗，在行業銷售上提出的行業代理理論，還成為后來港灣公司的渠道政策，并在后來的銷售管理實踐中指導了多家企業的大客戶銷售團隊的實踐。

培訓特色

    蔣老師以他多年的銷售與銷售管理實戰經驗為基礎，以系統扎實的管理、營銷、心理學為后盾，使得課程真正實現了“授之與漁”的培訓理念；

    培訓內容極具實踐性和可操作性，許多工具很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是蔣老師課程的最大特色；

    課內常依據學員工作中的問題、銷售項目的難點進行現場指導，學員提問、講師指導、分組討論等方式是最吸引學員的培訓方式。

培訓服務過的客戶 ：華為科技、康佳電器、華帝燃具、比亞迪、銳捷網絡、TCL、亞通

   AO史密斯、中國電信、中國石化、上海大眾等眾多知名企業。

學習受益

  學會尋找項目、把握項目信息的常見方法和技巧；

  學會清清楚楚準備項目信息，做到知己知彼；

  學會準備項目分析和競爭策劃的四大基礎信息，為科學有效制定具有競爭力的項目運作計劃作準備；

  掌握評價客戶態度的模型的運用技巧；

  掌握項目運作評價工具，及時了解項目運作實際狀態；

  掌握競爭博弈對策模型的運用技巧；

  掌握決策鏈、影響力分析和客戶態度的競爭分析（DMI）模型的運用；

  學會制定項目計劃，并學會運用博弈模型來監控項目運作計劃的實施；

  掌握態度到意向的轉換，并會根據意向的不同模式來把控招標；

  學會利用合作伙伴，在大項目中形成強大的力量支持。