課程背景curriculum background  

銷售團隊的培養，對組織的價值，對客戶的價值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷售這門深刻的學問才剛剛起步，大多數銷售還是在以產品為中心，以關系為中心，在大多數組織里面，銷售也與“天分”結合在了一起，認為好的銷售是非常難以培養的。

目標：B2B銷售過程中，以產品為中心的銷售方式，總會讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數自然會關上購買的通道。然而站在顧客的角度，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會讓相同的產品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產品知識維度進行學習和培養是遠遠不夠的，顧問式銷售的所學范疇中，除了產品知識外，“關鍵銷售流程”和“節點上銷售技能訓練”及其重要，同時顧客行業知識也極其重要。

在大項目銷售，尤其金額高的復雜項目中，項目周期比較長、牽涉采購鏈條人員復雜，以關系為中心的銷售方法會帶來很多連帶的麻煩，對整體項目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對每一個項目進行定位，找到客戶、競爭者和我們的機會處在什么位置，《策略銷售》中藍表的有效使用和系列案例結合將會為大項目銷售提策略制定的良方。

培訓收益training income

ü 建立一套復雜銷售的訂單運作與分析方法，使學員在不斷變化的銷售過程中，準確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法，通過系統化的控制減少錯誤的發生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優勢。

ü 同時為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和平臺。讓銷售管理者的經驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單。

課程大綱curriculum introduction

第一模塊：課程導入

- 為什么要通過策略銷售制定銷售策略      

- 復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策     

- 策略銷售的制定步驟     

- 策略銷售的作用

第二模塊：辨識要素  

- 第一節：認識策略要素      

- 第二節：理解策略要素      

- 第三節：提煉策略要素

第三模塊：評估訂單

- 第一節：評估原則與角度      

- 第二節：定位      

- 第三節：競爭      

- 第四節：理想客戶      

- 第五節：時間漏斗

- 第六節：優勢與風險       

- 第七節：評估訂單 結合給定的案例，分析此訂單中的優勢和風險

第四模塊：策略制定：找到致勝的策略

- 第一節：制定策略的原則      

- 第二節：涮選策略      

- 第三節：檢查策略      

- 第四節：制定計劃

第五模塊：總結

- 一個原則      - 雙贏思想      - 三個步驟      - 四個要素      - 五個特點

講師資歷lecturer synopsis

崔老師- -上海世立特聘講師- -原浪潮集團產品市場部總經理 / 原用友集團大客戶經理

《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家

實戰經驗：從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。

著作：暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據崔建中老師多年的銷售經歷和培訓經驗總結而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內多項大獎。被譽為顧問式銷售的經典教科書。暢銷書《通關》，本書是國內第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經驗、總結了銷售碰到的各

種教訓，以小說的形式呈現了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。

王琢老師- -上海世立特聘講師- -原用友大客戶銷售總監\營銷學院院長

工作經歷：從事一線銷售工作十七年，用友集團產品市場經理、北方區售前咨詢總監、大客戶銷售總監、用友大學營銷學院院長、用友集團績效改進與人才發展中心總經理等職務。作為實戰銷售資深從業者，十余年曾主導和參與了數百個大中型項目的銷售，曾帶領多個營銷團隊實現跨越式的成長，取得輝煌戰績。在從產品推銷到顧問式銷售方法的進階道路上，運用大結構化銷售策略的規劃方法，體系化的顧問式銷售套路成功的運作了大量的銷售項目，形成了許多的經典案例。

專業經驗：在投身營銷能力培訓事業后，王琢先生深入研究分析了國內外著名的營銷理論和技巧，結合中國的實際與自身十余年的經驗，將以客戶為中心的銷售理論、方法體系完善和實戰化，形成深入、細化、條理化的套路。在研究銷售專業的同時，王琢先生也潛心研究銷售人才的培養路徑。希望克服培訓效率低下，難以從本質上改善員工的工作行為，從而績效提升緩慢的障礙，通過多年的理論研究、大量的項目實踐從而總結出一套行之有效、可復制、可廣泛應用的方法。并撰寫了《績效培養》一書。

客戶評價：

                   金螳螂裝飾營銷公司總經理 曹黎明

                   好的銷售，不是“把事情做對”，而是能夠弄清什么是“對的事情”，并把它做好。老師的課程，可以系統的告訴您，什么是“對的事情”，如何才能做好。這門課值得聽！

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                   CCDI集團營銷副總裁 高勇

                 崔老師銷售經驗豐富，對建筑設計行業策略銷售有獨到的認識。上課風格幽默風趣，案例精到，具有很強的實戰性和實用性。

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                     江蘇牧羊集團南亞國家代表 何克清

                   顧問式銷售非常適合我們的行業，也是我們銷售成功的主要方式。崔老師的講授進一步加深了我們對顧問式銷售的理解。對銷售人員的思路開拓意義很大。

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                     國科誠泰某業務經理經輔導后真實感言

                   聽了崔老師的分析和指導之后，我們在競標的時候，打敗了業界第一的供應商，并且拿出了三方都很滿意的方案。這些成果都要感謝崔老師的幫助。

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                   江鈴底盤股份有限公司 銷售部市場經理 陳峰

                   通過在世立的兩天學習，讓我意識到銷售團隊的培養對組織的價值是很大的，對客戶的價值更是不言而喻的，所以我們要好好學習銷售這門深刻的學問。

咨詢項目服務內容：幫助銷售團隊搭建顧問式銷售體系，轉化顧問式銷售行為、獲得大訂單跟蹤和執行工具、大客戶經營模式和銷售管理體系落地顧問式銷售行為轉化訓練方案

服務范圍：

1、顧問式銷售體系搭建與工具生成咨詢項目；                

2、顧問式銷售核心技能行為轉化訓練咨詢項目；

3、顧問式銷售訂單策略管理與工具生成咨詢項目。

成功案例簡介：