課程大綱curriculum introduction

一、引子

1、VIP在銷售中的重要性

2、VIP市場真實現狀分析

二、VIP管理的誤區

案例分析：企業VIP真實管理案例。

誤區1：VIP越多越好；

誤區2：微信群發；

誤區3：微信群案例分享

誤區4：公共手機維護VIP

誤區6：“和你的顧客談戀愛”

誤區7：品牌與VIP顧客之間的關系

三、VIP經營新理念

1、VIP是什么時候建立的？

2、VIP服務的關鍵時刻

3、關鍵時刻案例分析

4、關鍵時刻信息導向

5、關鍵時刻個性化打造

四、360°顧客關系管理

1、 店鋪日常顧客資料獲取

Ø 基礎資料

Ø 購買信息

Ø 顯性特征

Ø 隱性特征

2、 準VIP資料的留存與使用

Ø 顧客管理工具表/本

Ø 準VIP記錄與熟悉

Ø 準VIP的熟客3步

3、 VIP維護的方式與方法

Ø 讓顧客記住你

Ø 讓顧客喜歡或需要你；

Ø 讓顧客尊重你

Ø 讓新客變老客戶

Ø 讓老客變鐵桿

 4、VIP關系管控

（1）、大客戶個體分析與預警

Ø 導入期

Ø 成長期

Ø 成熟期

Ø 流失期

A（2）、員工VIP分配

Ø 單店VIP數據分析與報警

Ø 銷售占比

Ø 客單價

Ø 客單件

Ø 物單價

Ø 活躍度

Ø 質量

A（3）、管控生日VIP清單

（4）、邊緣VIP管控

五、VIP活動策劃與執行管理

1、VIP活動可行性評估與主題策劃

Ø 可行性評估

Ø 活動目標制定

Ø VIP活動主題策劃

2、VIP專場活動氛圍造勢

Ø 外部氛圍

Ø 內部氛圍

Ø 陳列造勢

Ø 人員造勢

3、VIP專場籌備內容

Ø 如何安排貨品

Ø 如何準備人員

Ø 商場溝通內容

Ø 激勵方案準備

Ø 如何準備VIP名單

4、VIP專場的現場管控

Ø VIP如何錯峰

Ø VIP如何預約

Ø 現場氛圍管控

Ø 貨品與陳列管控

Ø 目標達成管控

講師資歷lecturer synopsis

謝老師- - -上海世立特聘講師

Ø 中國服鞋行業實戰派專家  

Ø 知名服鞋行業品牌實戰專家、經銷商發展專家、資深服鞋零售運營專家

Ø 對外經濟貿易大學MBA；曼徹斯特大學，巴黎ESCP-EAP大學訪問學者

Ø 中國紡織工業協會、中國服裝協會專家組成員。

Ø 近20年國內外品牌服飾公司品牌、營銷與零售運營管理實踐實操經驗，對時尚服鞋行業和國內市場有深入獨到的見解及豐富的實踐和研究成果。

Ø 歷任國內最知名服飾行業咨詢集團的合伙人，資深顧問，培訓師。國內最大的兩家綜合類管理咨詢集團合伙人。國內最大管理培訓集團首推服鞋行業專家，資深培訓師。東華大學，北京服裝學院客座講師等。

î授課風格：    
◆ 言語生動幽默、深入淺出、極具感染力，培訓氣氛活躍、帶動性強，實戰案例豐富，深受學員的喜愛；

◆ 培訓內容更具實操性和適用性，學員更易于接受、消化、理解與運用，達到事半功倍的即學即用效果；

◆ 運用多年的服鞋企業品牌戰略、渠道營銷與零售運營經驗，并與國內外的營銷實踐相結合，給予學員更多的實際指導性意見，工具，方法，幫助其快速提升；

課程特征：    
  系統、實用、操作性強、互動氛圍濃，以解決實際營銷管理問題為目標，語言幽默生動，擅長運用成功案例結合實操解釋深刻的問題，讓學員在輕松愉悅的氛圍下學習，進一步提升營銷管理的技能；精彩的互動環節及詳實的實操動作給學員朋友留下了深刻的印象。
  可根據貴方培訓需求，制作專業的授課大綱，語言犀利、幽默、生動、演繹能力強、課堂氣氛好，是最具有實戰價值的授課老師，涉足行業趨勢、品牌戰略、阿米巴運營轉型、全網營銷、區域市場品牌化運作、經銷商培訓、訂貨會培訓、商品管理、終端店鋪管理、終端銷售技巧等領域，都具有獨特的研發課程。

主要課程：
1:行業趨勢、品牌戰略、商業模式：《中國服飾行業趨勢》《新形勢下的服鞋行業營銷模式創新》《品牌的創新成長模式》《服鞋行業阿米巴經營構建》《互聯網思維與中國服鞋企業轉型》

2．經銷商、訂貨會培訓課程：《精營金銷---如何打造卓越經銷商》《經銷商公司化運作模式構建》《如何科學訂貨》《科學開店選址》
3．終端培訓：《銷售技巧---瘋狂成交》《終端店鋪顧客購買心理分析》《VIP顧客管理》、《金牌店長特訓營》（包括《終端業績倍增系統》《終端運營管理系統》《終端貨品管理》《終端教練復制系統》等）
客戶見證 ：七匹狼、威可多、柒牌、紅豆、迪萊、卡奴迪路、阿仕頓、紅領、薩巴蒂尼、卡爾丹頓、報喜鳥、高爾普、劍魚鯊、沙馳、勁霸、與狼共舞、喬治白、喬頓、新郎希努爾、圣得西、創世、萊克斯頓、梵思諾服飾、駱駝、紅豆、輝彩、柏朗亞高男裝；雅瑩、三彩、藍色傾情、伊布都、布同、傲絲度、迪維、卡茉、衣香麗影、雪歌、 敦奴、風笛、索瑪、金詩丹、天意梁子、馬天奴、影兒國際時裝、艾維、慕托麗、卡佛蓮、娜爾思、歌莉婭、佰瑞思、路易莎美、思凡、威絲曼、卡索、Arties、巴郡.欣孜妮、季候風服飾、千黛百合、思凡、維格娜絲、白領、朗姿、阿依蓮、歌莉婭、天謎、雅柔、江南布衣、卡秀、藝之卉、伯妮斯茵女裝；貴人鳥、李寧、中國動向運動裝；波司登、雁皇、金羽杰、愷詩依羽絨服; 水中花、奧麗儂、廣東美思 曼妮芬 安莉芳 惠葆（孕婦裝）、美思、萊特妮絲、貓人、頂呱呱、不知、銅牛內衣；芬騰家居服；自由空間、唐獅休閑裝；百圓褲業；雪蓮、鹿王、春雪羊絨；ABC、小豬班納、吶威兒、桃樂市、小琳瑯童裝；凡人服飾連鎖大賣場；紅蜻蜓、康奈、蜘蛛王、亨利來、徳尼爾森、奧克尼老頭、報喜鶴、嘉誠王、星頭啄木鳥、澳杰、愛美高、大東鞋業、舒丹妮、奧康、喜來登、 珂卡芙、SKAP、德賽、駱駝、大富豪鞋業；羅萊、水星、黛富妮、喬德、依娜、凱盛；花花公子、高美高 、威爾薩斯 DEON（老爺車）皮具；成都華聯商廈、杭州銀泰百貨、杭州解百貨、山東日照百貨公司、廣西柳州百貨等