課程背景curriculum background  

是企業服務于終端，還是終端服務于企業？

      這是每一個終端管理者所應該深思的問題。在為各企業做咨詢項目時，常見以下問題，在終端層出不窮：

1、一個物料的申請，卻遲遲等不到回復；

2、一份份下到終端的操作手冊，卻不符合終端的實際現狀；

3、多重的指標管理，讓店長茫然失措；

4、復雜的表格簽寫，讓終端流于形式主義；

   5、激勵措施不斷翻新，卻未見終端人員熱情高漲；

          追究上述終端常見問題并不是管理不夠細化，工作不夠到位，品牌定位不夠清晰，企業戰略不夠正確，而是企業對于其生存的根本核心認知不足。從20世紀70年代開始的中國市場經濟進程，崢榮歲月，滄桑市場，大澤龍蛇，風云變幻，英雄輩出，風流不斷，品牌爭逐，刀光劍影，千家店開，千家店關，我們注意到：市場定輸贏是其中最基本的規律，成也市場，敗也市場。

        一個快速、靈活反應的終端，才能駕馭千變化的市場，才能鍛造企業的核心競爭力。如果是企業服務于終端，那么終端面對倍速變化的市場會越加的快速與靈活，但反之如果是終端服務于企業，那么終端面對倍速變化的市場會越加的遲緩與笨拙，最終也只能是曇花一現，成為歷史。

本課程將與您一起探究讓終端快速、靈活反應馳騁市場的管理技術！

“貓尾巴式管理”是什么？

   顛覆傳統企業管理的“中央集權式”高坐在辦公室低效率“金字塔”管理模式，以市場的現狀及執行人作為思考的起點，以快速和靈活作為核心，以滿足客戶需求為導向，將組織扁平化，為終端運營減負，提高終端快速機動能力，降低組織內耗，實現終端在面對當下倍速發展的市場可以做到快速反應，迅速調整，及時應對，最終實現企業的可持續發展。

þ “貓尾巴式管理”誰在用？

     國際國內外一些知名先進企業（郎姿、波司登、敦奴、李寧、周大福、富安娜、棒球小子）所接受和運用，并取得了驚人的效果，被企業譽為“快速提升管理者管理技能和業績的秘密武器”。

þ“貓尾巴式管理”的收益？

收益一：以終為始的管理思維；

收益二：降低組織內耗，減少組織內部各部門扯皮現象；

收益三：簡化企業組織架構，提高工作效率；

收益四： 高執行力的策略制定及實施；

培訓收益training income

1、 本課程是以終端面臨的各種問題作為開始，來尋求解決問題的思考模型，運用以 “他”為核心，以“顧客”為核心，以“執行者”為核心，由下往上進行新管理策略的探索，目標讓企業的機制更高效的服務終端，提升終端反應力。

2、 管理者掌握一套如何高效讓員工執行的管理技術；

課程大綱curriculum introduction

前言：

企業廣告案例解析－百歲山礦泉水

討論：

1、你認為這個策劃總監想表達什么意思？

2、你作為客戶，你看到這則廣告你接收到了什么？

3、如果你是這個廣告的策劃總監，這段廣告語你

   會怎么寫？

第一章：明己

一、案例解析：

1、 李東生失敗的收獲；

2、 波司登的興衰史

3、 凡客案例

4、 雷軍與董明珠的10億

二、 管理瓶頸

1、避免樂極生悲，盲目樂觀

   2、換位思考以終為始，問題預測

       3、強調反璞歸真，量力而為

   4、善用利他思考，利于執行

   5、激發創意思考，突破格局

         案例練習：

        年目標完成不了已經是板上釘釘的事情了。請分析總結一下，造成這結果的原因是什么？

         使用工具：團隊列名

三、 管理瓶頸

1、 個人層面明己三招；

2、 公司層面明己七大招；

四、 明己五放

1、 放下善惡鎖

2、 放下強弱鎖

3、 放下面子鎖

4、 放下輸贏鎖

5、 放下不甘鎖

第二章：謀事

一、 貓尾巴管理是什么？

1、 貓尾巴管理定義解析；

2、 高效執行落地模型解析；

 

3、 快速靈活五力模型：

4、 新時代知識學習六步法；

二、 落地執行模型講解:

1、 意愿

1、1、 案例解析：減肥、唐山大地震

1、2、 意愿分類

1、3、 意愿達成共識的技巧

2、 能力

1、1、 員工跪行案例

1、2、 銷售行為解析

1、3、 能力分類

1、4、 能力預測模型

     本章實操：分析執行人所需能力與實際能力

3、   問題

1、1、 十分鐘造就最愚蠢的德國銀行案例解析

1、2、 何為問題評估

1、3、 問題預測模型

本章實操：人事能力預測模型

4、   策略

1、1、 策略的定義

1、2、 硬策略及軟策略

     本章實操：策略的制定

1、3、 策略的注意事項

5、 計劃

1、1、 計劃的重要性

1、2、 高校計劃的時間節點

1、3、 呈現結果解析

本章實操：行動計劃表的制定

1、4、計劃制定的注意事項

6、執行

1、1、執行重要性

1、2  行計劃的注意事項

    本章實操：行動計劃匯報，管理層點評

總攬全局：

1、 行動學習世界咖啡館技術——課程知識點回顧

2、 “管理者情景分析”總決賽

3、  課程后續行動計劃輸出

4、 相關讀書配套學習（可提供企業讀書方法及讀書會操作技巧）

5、 考試

6、 致謝和互動問答

 

講師資歷lecturer synopsis

薛老師- - -上海世立特聘講師

美國培訓師認證協會認證講師

北京師范大學應用心理學碩士

西安交大經濟與金融學院高培中心特聘教授

知名實戰終端業績診斷提升專家

專注于行動學習與零售業培訓，擅長行動學習

項目運作，終端零售課程開發與咨詢項目運作

2011~2013連續三年被搜狐網評為十佳講師

社會經歷：

SGS管理學院 特聘高級營銷講師

vivo特聘終端管理咨詢師

實戰銷售技巧提升教練

清華大學行動學習教學工具研發者

中國郵政特聘行動學習催化師

《陜西人才》雜志特約專欄撰稿人

背景簡介：

    職業營銷管理咨詢與培訓師、國內知名行動學習專家。曾在斯巴魯汽車（中國）有限公司、婷美集團等企業從事中高層銷售管理工作。先后深入近百家零售企業進行培訓體系搭建，終端業績提升、營銷體系建設等方面的咨詢輔導及培訓，全國召開零售公開課100多場，曾為波司登、報喜鳥、婷美、vivo、國美、萊特尼斯等企業操作終端業績提升，標桿店鋪打造等項目。積累了豐富的門店銷售、渠道銷售、大客戶銷售等方面的經驗，擅長終端銷售標準打造，店長、督導技能培訓，消費者購物心理分析，企業培訓體系搭建，提升終端業績等咨詢及培訓課題。6年以上的行動學習項目實戰經驗，先后用行動學習的體系與方法，幫助上百家企業解決了戰略落地，企業文化建設、人才培養、銷售業績提升、商業模式打造、團隊建設及凝聚力打造等問題。2010年應邀參加清華大學進行了行動學習工具的開發。

    作為資深的管理咨詢專業人士與培訓講師，以豐富的實戰管理經驗和咨詢輔導經歷為企業提供實戰、落地的培訓課程。在管理實踐、營銷管理等方面積累了豐富的市場操作和實戰經驗，屬于實戰落地的實用性講師。

出版文章及音像：《服飾終端銷售問與答、贏在團隊》、《把耳朵叫醒做銷售》、《終端管理 快速靈活 落地執行》、《中層管理者技能提升》

主講課程：

銷售技能提升類課程：《快速成交》、《基于客戶購買心理的銷售行為訓練－叫醒你的耳朵做銷售》、《客戶投訴專業處理技巧》、《連帶率提升訓練》

管理類課程：《門店問題分析與解決改善》、《銷售管理－教戰》、《銷售管理-人員管理》、《贏在團隊》、《高效店長訓練》、《技術型管理者》、《管理者技能訓練-貓尾巴式管理》

行動學習系列課程：《行動學習催化師訓練》、《行動學習課程設計與開發》、《培訓師演繹技巧訓練》、《行動學習的理論和系統》、《行動學習在企業培訓中的應用》

企業各類型行動學習項目運作領域：

基于多年的中高管實戰管理經驗及多年的培訓咨詢經驗，基于建構主義教學理論、教育心理學、行動學習法，開發了獨具特色與實際的培訓案例及教學方式方法。尤其在“項目式培訓”（培訓前調研、案例搜集，培訓中因材施教，分步驟實施，培訓后知識轉化設計落地行動計劃）的培訓模式有獨到的方法。依托此模式，可結合企業實際情況編纂、設計、量身定制培訓內容項目，進行定制化開發課程，讓企業培訓具有針對性、實戰性，讓員工真知、真明，知行合一，讓企業培訓直接產生績效。

經典成功案例（近期）：

成功案例1、CAMKIDS零售督導技能提升項目

成功案例2、康踏集團零售督導技能提升項目

成功案例3、波司登年度終端優化項目

成功案例4、廣州巧合服飾集團區域經理技能提升項目

成功案例5、羅萊家紡終端業績提升項目

成功案例6、博洛尼售后服務體系搭建項目

成功案例7、廣州新俊略年度團隊凝聚力打造項目

成功案例8、vivo手機全國督導制項目

成功案例9、kikc全國直營門店運營體系打造項目（長期戰略合作）

成功案例10、萊特尼斯“來定”互聯網＋項目

成功案例11、飛亞達督導管理技能提升項目

成功案例12、l2服飾標桿店鋪銷售行為標準打造項目

成功案例13、廣西阿詩瑪內衣公司年度終端管理提升項目

成功案例14、東莞動感曲線內衣公司店鋪銷售系統＋帶教系統項目

成功案例15、報喜鳥“零售教練”打造項目

成功案例16、西安曲江書城銷售系統、服務系統打造項目

成功案例17、亦谷女裝全國銷售系統打造項目

授課形式：幽默講授、互動式培訓、行動學習、小組討論、案例分析、故事寓言、體驗式訓練、實戰技能訓練、頭腦風暴、思維開發訓練

授課風格：

深刻的實踐案例教學，讓學員在案例情景中掌握知識

理論＋具體行為的教學模式，讓學員課上學，課后立即能用

輕松愉悅的授課氛圍，讓學員自發在快樂狀態下能力提升

豐富的實戰經驗，讓企業得到具體有效得解決方案

從真正有效幫助客戶解決實際個性化問題得角度規劃設計課程和開展課程

課程配套有落地指導書及相關落地行動計劃

服務的部分企業：三彩服飾、麗雪服飾、卡佛蓮女裝、迪賽尼斯、瑪薩米亞女裝、慕托麗女裝、佰瑞思女裝、巧合服飾、路易莎美女裝、思凡、卡索女裝、千黛百合、安子國際服飾、波司登羽絨服、勁霸男裝、與狼共舞男裝、L2男裝、姚明ABC、匡威、匹克、康踏集團、駱駝鞋服、廣州新俊略鞋業、天創鞋業、凱撒皮具、皇家麗美內衣、婷美內衣、阿詩瑪內衣、動感曲線內衣、萊特妮絲內衣、羅萊、富安娜、飛亞達、KIKC、VIVO、步步高集團、東鵬瓷磚、TATA木門、博洛尼家居、吉利、捷汽、奔馳、天音通訊、美的集團、清華大學等