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                        營銷貿易

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                        課程介紹

                        • 課程名稱: 絕對成交-SPIN顧問式銷售實戰技巧
                        • 課程費用: ¥4600元/人/人(含授課費、資料費、會務費)
                        • 課程類別: 營銷貿易
                        • 課程標簽:

                        開課時間地點

                        • 2023-05-24,2023-05-25,杭州
                         

                        【參訓人員】銷售經理、市場經理、大客戶銷售人員、銷售專員、業務骨干等。

                        【課程大綱】

                        第一章:開啟顧問式銷售智慧

                        1、什么是銷售,銷售是什么?

                        2、銷售模式決定銷售行為?

                        3、互聯網時代對銷售的理解

                        4、顧問式銷售與產品銷售有啥不一樣?

                        5、銷售的心態和應該具備的四大能力

                        6、銷售是賣藥還是看病有啥區別?

                        第二章:顧問式銷售之如何成功約見客戶

                        1、拜訪的目標設定

                        2、給客戶要見你的理由?

                        客戶約見的PPP: 目的(why)、過程(如何進行)、收益(彼此有什么好處)

                        3、互聯網時代和客戶約見的渠道多樣化

                        4、電話預約客戶給你帶來的四個好處

                        5、陌生電話預約給對方一個理由

                        6、電話約訪關鍵六個步驟

                        7、專業銷售人接打業務電話注意事項

                        8、讓你電話的聲音更有魅力

                        9、電話后對客戶的態度要評估

                        現場演練:電話預約客戶模擬情景演練

                        銷售工具:突破客戶拒絕的十大話術

                        第三章:顧問式銷售之與客戶建立信任

                        一、銷售拜訪前四個周密準備

                        1、心理準備

                        2、形象準備

                        3、資訊準備

                        4、裝備裝備

                        二、建立信任從第一次開始

                        1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場

                        2、建立信任創建友好人際關系路線圖

                        a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

                        b) 超級贊美不留痕跡——天下第一拍

                        c) 達成共識——先交朋友后做生意

                        d) 培養共同愛好——高山流水遇知音

                        e) 價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼

                        3、摸清客戶利益與組織關系結構圖

                        三、4種客戶角色及社交行為風格

                        四、拜訪客戶過程中六個必問

                        五、如何搞定關鍵決策人

                        六、讓客戶帶你去見高層

                        七、客戶關系推進中的五把金鑰匙

                        現場演練:開場白與拜訪訓練

                        銷售工具:五個情景開場白話術

                        第四章:顧問式銷售之溝通技巧

                        一、銷售要突破溝通中的四大障礙

                        二、銷售溝通中的三大法寶

                        1、聽出客戶背后的潛臺詞

                        2、了解一個人需要善于問

                        3、聽問之間要有自然過渡

                        三、銷售中常用的四個溝通技巧

                        1、主導——樹立權威引導注意

                        2、共識——求同存異觀點趨同

                        3、墊子——承上啟下過渡自然

                        4、制約——提前預判改變鏈接

                        四、學會贊美你的客戶

                        現場練習:四大溝通技巧的練習

                        第五章:顧問式銷售之痛點需求挖掘

                        1、創造需求—SPIN顧問式銷售策略

                        ◆Situation   -背景問題—隨風潛入夜

                        ◆Problem     -難點問題—問題似大堆

                        ◆Implication –隱含問題—暗示得與失

                        ◆Need        -示益問題—潤物細無聲

                        案例:沒有需求,照樣購買

                        演練:有效挖掘客戶需求

                        2、窮盡客戶的需求5W2H

                        明確顯性需求與隱藏需求

                        透過表面需求掌控核心需求

                        3、分析需求-層次與層面

                        馬斯洛需求五個層次

                        決策、管理和執行層

                        討論:如何消除客戶的防備心理?

                        現場演練:根據企業實際銷售做SPIN提問練習(現場導出學習成果)

                        銷售工具:SPIN技術提問模板

                        第六章:顧問式銷售之精彩的產品呈現

                        1、呈現手段:綜合利用手段

                        手頭:手勢及肢體語言對呈現效果影響

                        口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意

                        語言的抑揚頓挫

                        抓住對方注意力

                        案頭:方案的撰寫技巧

                        2、呈現方式:善用FABE法則

                        ◆F-特點:客戶貌似喜歡特點

                        ◆A-優點:客戶天生敏感差異

                        ◆B-利益:客戶終在乎利益

                        ◆E-舉例:更加希望現實佐證

                        3、呈現策略:把握呈現時機

                        ◆海盜型—以訂單為中心

                        ◆顧問型—以需求為中心

                        ◆關系型—以”人”為中心

                        4、呈現目標:引發客戶幻想

                        5、把產品的功能轉化為客戶的利益

                        現場演練:如何給客戶介紹產品或方案

                        銷售工具:運用FABE法則做賣點提煉

                        第七章:顧問式銷售之客戶異議處理

                        1、客戶五把異議飛刀:

                        沉默——無聲的刀

                        問題——連環的刀

                        表現——直接的刀

                        懷疑——鈍厚的刀

                        批評——尖銳的刀

                        2、化刀四步——先處理心情

                        認同、贊美、轉移、反問

                        案例:身價40萬的85后姑娘

                        3、化刀細節——再處理事情

                        沒有時間、考慮考慮

                        我不需要、價錢太貴……

                        練習:如何應對“太貴了”、“沒時間”……

                        討論:當客戶指責你時,你該如何處理?

                        第八章:顧問式銷售之超強談判技巧

                        一、什么是銷售談判

                        二、做有備無患的談判四個工作

                        1、掌握客戶的購買心理

                        2、掌控你的談判地位

                        3、選擇合理的談判策略

                        4、運用有效談判技巧

                        三、客戶心理預期分析后判斷談判是否可能

                        四、能進入談判環節的前提條件

                        五、判斷你的競爭地位

                        六、制定價格目標和底線

                        七、制定價格欲望終止線

                        八、談判中的策略運用

                        1、談判開局策略

                        2、談判中期策略

                        3、談判后期策略

                        九、掌握九種報價技巧

                        十、談判中突破低價的應對

                        附1:銷售話術練習

                        附2:銷售話術練習

                        案例分享:這個價格能接受嗎?背后幾個意思?

                        第九章:顧問式銷售之客戶服務技巧

                        一、客戶服務工作的中心任務和目標

                        1、給予客戶所關注的——變新客戶為滿意客戶

                        2、給予客戶潛在需要的—變滿意客戶為忠誠客戶

                        二、銷售的抱怨處理、挽留與策反

                        1、客戶抱怨處理操作方法

                        客戶抱怨產生檢點表

                        抱怨者究竟想得到什么?

                        關注抱怨的層次與類型

                        平息客戶不滿——6大步驟

                        客戶抱怨處理過程中需要強調的2個問題

                        2、客戶挽留技巧

                         研討:客戶銷戶傾向預警

                        附件:銷戶挽留的解決建議參考

                        3、客戶策反技巧

                        注意“策反”時機出現和找到實施關鍵點

                        客戶忠誠度4象限與策反思考

                        總結:復盤改善與行動計劃

                        【講師資歷】

                        司銘宇老師- - -上海世立特聘講師

                        ?18年市場營銷與管理實戰;

                        ?500強企業營銷培訓負責人;

                        ?IOCL 國際認證高級講師;

                        ?上海交大、復旦特邀講師;

                        ?狼性營銷系列課程培訓師;

                        ?中國講師好評榜實戰百強講師;

                        中國人力資源開發研究會副主任。

                        曾任:香港中原地產集團華東區營銷總監;

                        曾任:中國500強永達汽車集團培訓總監;

                        曾任:上海環宇珠寶有限責任公司總經理。

                        擅長領域:銷售技巧、談判技巧、溝通技巧、大客戶管理、團隊管理與激勵

                        實戰經驗:

                        1、司老師擁有18年一線市場營銷與團隊管理實戰經驗,歷經銷售代表、銷售經理、銷售總監、培訓總監、公司總經理等職位。八年市場一線營銷實戰錘煉積累了豐富的銷售作戰經驗,并從中悟出銷售的真諦!在銷售崗位上曾獲得連續多月銷冠,在培訓總監崗位上,把自己銷售心法萃取提煉并開發出專業的培訓教程:從SPIN客戶需求深度挖掘、CTS核心差異化營銷、FABE精彩產品呈現、5W2H客戶問題分析與解決、ARB客戶心智模式分析、WSN雙贏談判技巧、BSA臨門一腳促成等都有獨特的實戰方法,實現團隊銷售業績年復合增長率達300%;

                        2、十多年的實操創業經歷,曾帶領一家從僅有兩人的培訓公司發展成以上海為總部,北京、蘇州分公司,深圳辦事處的知名培訓商學院,培養了多位行業領導人及優秀培訓講師,成功構建一套完整的團隊運營管理系統:從人才發展系統,訓練成長系統、考核激勵系統、制度保障系統、執行落地系統、教練領導力系統等幫助企業打造精尖的戰狼團隊!

                        3、司老師至今授課遍及全國多個省市,好評率達95%。

                           

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