【課程背景】
大客戶銷售,是靠著搞好關系、請客送禮就能讓對方簽單嗎?
大客戶銷售,是腳踩香蕉皮,滑到哪兒是哪兒聽天由命嗎?
本課程告訴我們:大客戶銷售應當依照遵循客戶的購買思路和流程、分析競爭的形勢、考慮我方的資源,審時度勢步步為營,用嚴謹的思維,清晰的大局觀,合理的應對,才有可能獲取成功!
【課程亮點】
【課程收益】
【課程對象】
二年以上大客戶或項目銷售經驗者
【課程大綱】
模塊一:常見的問題大碰撞
模塊二:分析局勢
1.1銷售目標制定
1.2客戶的采購動機
2.1客戶項目階段的認知
工具:銷售(項目)進程(階段)與認知圖
2.2銷售項目進程的分析
3.1關鍵人物
3.2客戶對現狀的認知
工具:1、客戶認知態度表
2、馬斯洛需求與客戶行為對應表
3.3客戶對方案的反應
工具:客戶支持行為量化表
模塊二、應對局勢
1.1主觀認知分析圖
1.2米勒黑曼價值理論
實戰練習:這個大項目該如何推進
工具:米勒黑曼價值認知表
2.1最終決策者認知與應對分析
2.2專業決策者認知與應對分析
2.3使用決策者認知與應對分析
2.4內線認知與應對分析
3.1資源的種類
實戰練習:我們的資源分析
3.2資源使用注意事項
4.1如何看待競爭
4.2我方占優勢的策略應對
4.3競爭對手占優勢的策略應對
案例分析:參與競爭還是選擇放棄?
實戰練習:這個大項目該如何推進
5.1C139模型的14個問題
實戰練習:這些項目你怎么處理?
5.2我方贏率的判斷標準
案例分析:參與競爭還是選擇放棄?
實戰練習:這個大項目該如何推進
工具:1、整體控局表單
尾聲:回顧總結,行動計劃制定
【講師介紹】
張譯老師
【專業背景】
【實戰經驗】
【授課特點】
張老師是可以將實戰與授課結合到淋漓盡致的一流導師。課程邏輯的精雕細琢讓學員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學員反復咀嚼,授課方式的新穎多變&課程內容的旁征博引結合,妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風格,讓學員在歡聲笑語中,感知學習的快樂,感受一波波的共鳴,感到改變的迫切性。
【主要課程】
星巴克,可口可樂,安利,如新,歐萊雅,強生,蒂森克虜伯,立邦,中美史克,賽諾菲,羅氏,輝瑞,阿斯利康,拉法基,巴斯夫阿爾卡特,ABB,3M,SAP,博世,美敦力,波士頓科學,偉創力,微創,施耐德,普利司通,霍尼韋爾,江森,飛利浦,惠普,信諾,百思買,UT斯達康,圣戈班集團,???,松下,日立,三菱,西門子,佳能,杜邦,三星,臺積電,歐尚集團,聯合利華,國家電網,中國電力集團,中國醫藥集團,中國化工集團,中國建材集團,中國航天,中國電信,中國移動,盛大網絡,巨人集團,阿里巴巴,聯想,太平洋保險,平安保險,新華人壽,中國人壽,大都會人壽,中國銀行,建行,工行,交行,廣發,招行,興業,光大,上海證券,國泰君安,德邦證券,柯達,永樂,家樂福,紅星美凱龍,新世界百貨集團,百聯集團,東方商廈,中糧集團,寶鋼,中石化,中石油,東方雨虹,順朝鋼鐵,均和集團,華潤集團,美的,格蘭富,捷安特,金橋集團,綠地,萬科,復地,保利地產,永達集團,新疆廣匯,上海集裝箱集團,東航,南航,吉祥航空,海航,上汽,一汽,北汽,沃爾沃,延鋒偉世通,林德,萬向集團,伊利,蒙牛,光明乳業,……
4、行云流水的授課,深入淺出的教學,妙語如珠、知識淵博,實操性非常之強。(林德)
5、聽張老師課前,覺得我還需要別人告訴我怎么銷售?聽完后:以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。(佳能)
6、培訓一個多星期了,苦不堪言。但是聽說張老師又來授課,大家精神倍增,太棒的感覺?。ㄉ虾k娖骷瘓F)
7、建議這樣的課辦成系列學習班,讓我們全公司人都來聽,希望張老師能多給我們聽您課的機會。(國藥集團)
8、張老師的課程,讓我覺得時間過得太快。無論是風格還是內容,都值得我去建議身邊的朋友:有機會一定要去聽聽他的課。(上汽集團)
9、聽張老師的課,你會不斷地笑:微笑、會心一笑、哈哈大笑,在幽默中感受他犀利的見解,感受心里被刺了一下的恍然。結束課程時,所有學員不由自主經久不息的掌聲,是收獲的喜悅,更是衷心的感謝?。ò怖袊?/p>
10、學到了更深一部的客戶心理學,對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學習中聽過的最好的一堂課。(新世界集團)
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