課程背景：curriculum background 

本課程是針對“連續性采購的大客戶”進行銷售的工業品企業而設計的，課程以“客戶識別、客戶需求洞察、競爭策略、客戶價值策略、客戶保留策略”為主線，以“客戶關系、價值主張、引導需求等”個人技能提升保證策略的有效實施，從而達到開發新客戶、老客戶滲透并保證不流失的戰略目標。

培訓收益：training income

• 如何識別并確定目標大客戶
• 掌握目標大客戶分析的方法
• 學習建立客戶關系展示價值的技巧
• 掌握開發新客戶并持久維護的策略

課程大綱：curriculum introduction

第一講：定義大客戶

• Pareto原則
• 客戶價值金字塔
• 大客戶采購的特征
• 大客戶開發和管理基本思路

第二講：大客戶的識別與等級劃分

• 客戶等級劃分的目的
• 獲得客戶線索的方法
• 客戶分級四大指標：財務、客戶、需求、競爭
• 討論：如何制定貴公司客戶分級的標準和權重？

第三講：客戶合作機會和需求分析

• 需求漏斗
• 需求三部曲：隱含需求、明顯需求、采購標準
• 個人需求和組織的需求
• 個人需求五個層次
• 案例討論:搞砸的拜訪
• 三類大客戶的特征和對策
• 案例分享：50萬訂單如何變成5000萬大單

第四講：客戶組織與競爭對手分析

• 客戶采購組織分析5個模型
• 角色、立場、內部政治、決策流程、關鍵決策者
• 教練的作用和驗證教練的方法
• 應對死敵的四種手段
• 案例討論：失之交臂的訂單
• 客戶采購組織分析圖
• 競爭力對比分析地圖
• 需求匹配差距分析圖
• 案例討論: 電氣自動化案例
• 互動游戲——孤島求生

第五講：制定競爭策略和銷售計劃

• 六大競爭策略：
• 先發制人、直接競爭、分而治之、
• 扭轉局面、拖延戰術、靜觀其變
• 如何根據競爭對手力量對比選擇不同競爭策略？
• 案例討論:萬寶如何制定競爭策略和銷售計劃？

第六講：與客戶建立關系的技巧

• 客戶關系切入路徑
• 關系的三要素：信任、價值、交換
• 關系發展5個層級：好感、價值、信任、交換、同盟
• 獲得客戶好感的方法
• 為客戶創造價值的手段
• 獲得客戶信任：組織和個人信任
• 與客戶建立同盟的標志
• 客戶關系的小測驗

第七講：展示產品方案價值的技巧

• 展示價值的4步驟：呈現、量化、證實、故事
• FAB法則
• 有效的銷售演講5W1H法則
• 技術交流需要注意的事項
• 練習：如何編寫貴公司技術交流內容
• 銷售提案建議書的結構

第八講：引導客戶認同優勢的技巧

• 需求調查提問四步驟——SPIN
• 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
• 練習——如何策劃SPIN
• 練習——有效需求提問的話術

第九講：談判策略與成功簽約

• 開價高于實價、讓對方先出價
• 永遠不要接受對方第一次開價或還價
• 對還價表示驚訝、虛設領導       
• 微笑著說“不”、除非交換決不讓步
• 聲東擊西 、黑臉白臉
• 讓步策略、小恩小惠
• 談判練習

第十講：大客戶維護策略和技巧

• 客戶關系的五個階段
• 大客戶關系維護三部曲：
• 客戶分析：客戶關系診斷指標
• 制定策略：壁壘防御、縱深防御、戰略防御
• 服務壁壘：以客戶滿意提升忠誠度
• 關系升級：高層銷售與互動
• 案例討論：一個汽配制造商老總的苦惱
• 案例分享：寶鋼與海爾戰略合作
• 組織保證：優化大客戶銷售組織

講師資歷：lecturer synopsis

陸和平老師  - - -上海世立特聘講師

6. 上海同濟大學EMBA；中歐工商學院高級管理課程專家
6. 工業品營銷管理專家和培訓專家
6. 二十年工業品和建材行業營銷實戰、咨詢和培訓經驗
6. 職業經理人多家500強跨國公司職業實踐，歷任德國可耐福南方大區經理；美國ITW全國銷售總監等職

出版著作：《工業品渠道管理業務手冊》《中國式關系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》等；同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人。

實戰經歷：

十年多工業品500強跨國公司職業實踐；三年針對工業品銷售培訓經驗；兩年針對工業品的管理咨詢經歷；累積了超過十五年的工業品和建材行業營銷研究、實戰、咨詢和培訓經驗；對大客戶營銷戰略、渠道銷售、客戶關系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解；

多家500強跨國公司職業經理人職業經驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經理和美國ITW公司全國銷售總監；

   《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人。各類媒體發表的營銷文章超過一百篇；

曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業品渠道的規劃開發和管理》等；

授課風格：

老師具有幾十家500強企業或上市公司的咨詢與培訓經驗，屬于工業行業營銷的實戰派老師。他授課風格形象生動、互動性強、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論的同時結合自己成功銷售和管理生涯中親身經歷實戰案例，實戰性強，對銷售人員和銷售管理者都有很強的實用性、啟發性！

服務過的客戶（部分）：

• 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材、拉法基集團
• 卡特彼勒、三一重工、中聯重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現代重工。
• 西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
• 寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產、廈門建發。
• 美的中央空調、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業。
• 奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線。
• 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
• 威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
• 卡爾史托斯內窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上?？咸?、深圳萬訊。
• 中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
• 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學技術咨詢。

金牌課程：

1、“服務價值鏈”——金牌服務創造利潤    2、從銷售明星到管理者

3、大客戶戰略客戶關系管理               4、大客戶開發和管理

5、工業品渠道管理的系統解決方案         6、（工業品）大客戶銷售制勝策略和技巧

7、SPIN-顧問式銷售技巧                 8、雙贏談判技巧