課程背景curriculum background 

21. 首個以人才壓模的理念來提升銷售管理標準化的訓練專案
21. 基于工業品企業營銷經理能力模型設計的系統化訓練營
21. 工業品營銷研究院15年營銷咨詢經驗打造
21. 工業品營銷研究院院長領銜的6位專家顧問團，均10年以上行業背景，合力全程教練式輔導
21. 實戰的項目設計理念，專案輔導

培訓收益training income

課程特點Course Features

中層管理者人才壓模訓練體系正式基于工業品營銷研究院基于多年的行業客戶咨詢顧問案輔導的實戰經驗，為營銷管理團隊全面能力提升而量身打造的系統化解決方案，它具備以下的特點：

• 結合工業品行業及工業產品銷售的本質來進行能力培養的系列培訓 （行業針對性）
• 涉及的能力模塊基于工業品行業銷售管理的核心勝任力 （課程體系化）
• 匹配具有工業品銷售背景的懂行資深講師團 （講師實力）
• 全部采用行業內案例，以練帶學，并輔以嚴格的課堂過關練習和實踐反饋 （課程設置及效果）
• 專有的學習顧問來跟進學習效果，督促課后作業及實際應用 （效果促進和轉化）
• 最終生成可以將最佳實踐迅速內化并不斷提升的實操手冊 （投入回報）

課程大綱curriculum introduction

第一部分：得區域者得天下

• 區域市場的開發流程
• 市場調研的方式
• 目標客戶的定位與選擇
• 約見與拜訪客戶的方法
• 挖掘和創造客戶需求
• 高效的客戶溝通策略

第二部分：區域市場開發的四套策略

• “一套思路”出發
• “兩項特質”武裝
• “三道防線”公關
• “四大問題”促成

第三部分：區域市場的精耕細做

• 精耕細作的策略
• 擴張
• 堅守
• 整合

第四部分：區域市場管理

• 廠商門當戶對的戰略意義
• 經銷商管理三步曲
• 區域市場有效管理六大系統：
  ①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f調?、菰u估  ⑥調整
• 區域市場的調整和激勵

• “名”與“利”一個都不能少，激勵優質客戶一把手的五個策略！
• 胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
• 明白優質客戶跟定你的三條件：
• “老油條”、“鱷魚型”客戶的三大“死穴”的有效管控

• 區域市場的培訓與輔導

• “教客戶銷售”的時代到來了！
• 如何成為客戶生意發展的貼心伙伴？
• 用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

• 做好區域市場的動態評估
• 優質客戶企業文化的培育
• 廠商同盟之道