課程背景curriculum background
面對工業品企業而言,越來越多的企業日益重視對能力進行科學系統的管理,提高銷售經理的專業度,是企業面對的重要問題,已經成為迫切需要解決的問題,企業銷售銷售經理經常遇到諸多困惑:
培訓收益training income
課程目標:
課程特點Course Features
課程有深度:本課程是國內研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一,其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構:案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具
訓練有特色:以工具流帶動理念提升,并以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學方式,讓學員打開心門與老師一起思考、互動,讓學員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實戰:講師有15年的營銷實戰經驗和9年營銷管理經驗, 6年研究工業品營銷的背景, 5年工業品營銷培訓與咨詢經歷。
工具可落地:已被200多家企業培訓后落地推進,全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關能力,且可對學員參加訓練前與參加訓練后的“項目跟單成功率”進行先后對比,可進行訓前與訓后的成果檢測。
課程大綱curriculum introduction
一、大客戶組織管理的發展目標
前言:大客戶管理是一個系統
√大客戶管理對企業戰略目標實現具有的意義
√大客戶管理是商業活動而不是銷售活動
√大客戶管理是什么樣子,它的程序是什么
★案例: 萬豪與德勤的故事
二、大客戶的組織管理結構
前言:職能、矩陣與項目性管理團隊
√大客戶的組織機構圖
√大客戶的各級管理部門的職責
√大客戶各級管理部門內部結構與內部工作
模式
√大客戶經理的能力模型與發展
v大客戶角色分析與績效管理
★案例: 中國電信大客戶管理組織結構設計
三、大客戶管理是一個服務團隊
前言:大客戶管理是一個團隊工程
√內部組建團隊是大客戶服務的基礎
√制定大客戶的計劃與實施,確定計劃和實施
的時間表,大客戶的定期規劃
√大客戶銷售經理與技術服務之間的配合
√建立大客戶高效團隊的四個階段
★ 案例: XX營銷中心大客戶中心部的團隊管理
四、大客戶的銷售管理六大系統
前言:國內大客戶管理的四大困惑
√大客戶內部流程的管理系統
√大客戶內部職能分工流程體系
√大客戶銷售推進的天龍八部
√銷售里程碑與標準管理
√銷售成交管理系統
√項目性階段輔助工具
★ 案例分析:IBM項目銷售的分析工具
五、大客戶內部采購流程的管理
前言:項目是以客戶采購流程為出發點
√分析客戶內部的采購流程
√分析客戶內部的組織架構圖
√分析客戶內部的職能與角色分工
√分析客戶內部的關系及發展策略
√建立高層之間的互動是信任感的基礎
★ 案例分享:逃離信息孤島的四大策略
六、大客戶銷售推進的天龍八部
前言:營銷的最高境界是標準化
√大客戶銷售推進流程的階段分析
√大客戶項目成功判斷的標準
√突破大客戶項目向前發展的方法
√符合項目階段成功的必要條件
★ 練習:判斷大客戶所處的階段
七、大客戶銷售的里程碑與標準
前言:里程碑是項目管理的標志
√劃分大客戶銷售里程碑的關鍵因素
√建立大客戶銷售里程碑的標準
√大客戶銷售里程碑與甘特圖的關系
√科學化管理與里程碑
★ 案例分析:這是里程碑嗎
八、大客戶銷售的成交管理系統
前言:項目階段衡量的標準
√劃分大客戶銷售成交管理系統的原則
√劃分大客戶銷售成交管理系統的標準
√階段之間的關系與聯接
★ 案例分享:銷售預測無法進行怎辦
2023-08-11 | 廣州 |
2023-08-16 | 上海 |
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