課程背景curriculum background 

面對工業品企業而言，越來越多的企業日益重視對能力進行科學系統的管理，提高銷售經理的專業度，是企業面對的重要問題，已經成為迫切需要解決的問題，企業銷售銷售經理經常遇到諸多困惑：

• 我推銷的產品與快速消費品有明顯的差異，提升銷售業績的關鍵在那里；
• 20%的客戶總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力；
• 當大客戶不斷要求降價，我總是非常被動，缺乏有效的方法與策略來應對；
• 在招投標的項目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；
• 與不同的客戶建立了關系，但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手；
• 大項目一步一步向前，我何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進展；

培訓收益training income

課程目標：

• 系統的認識到對大客戶內部的戰略營銷，組織架構分析，以及大客戶服務標準；
• 認識到影響成功銷售中大客戶的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然；
• 了解影響大客戶內部不同決策角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要決；
• 掌握不同大客戶內部高層的決策風格、溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任。

課程特點Course Features

課程有深度：本課程是國內研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構：案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具

訓練有特色：以工具流帶動理念提升，并以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、互動，讓學員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。

講師更實戰：講師有15年的營銷實戰經驗和9年營銷管理經驗， 6年研究工業品營銷的背景， 5年工業品營銷培訓與咨詢經歷。

工具可落地：已被200多家企業培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關能力，且可對學員參加訓練前與參加訓練后的“項目跟單成功率”進行先后對比，可進行訓前與訓后的成果檢測。

課程大綱curriculum introduction

一、大客戶組織管理的發展目標

前言：大客戶管理是一個系統

√大客戶管理對企業戰略目標實現具有的意義

√大客戶管理是商業活動而不是銷售活動

√大客戶管理是什么樣子，它的程序是什么

★案例： 萬豪與德勤的故事

二、大客戶的組織管理結構

前言：職能、矩陣與項目性管理團隊

√大客戶的組織機構圖

√大客戶的各級管理部門的職責

√大客戶各級管理部門內部結構與內部工作

  模式                           

√大客戶經理的能力模型與發展

v大客戶角色分析與績效管理

★案例： 中國電信大客戶管理組織結構設計

三、大客戶管理是一個服務團隊

前言：大客戶管理是一個團隊工程

√內部組建團隊是大客戶服務的基礎

√制定大客戶的計劃與實施，確定計劃和實施

  的時間表，大客戶的定期規劃

√大客戶銷售經理與技術服務之間的配合

√建立大客戶高效團隊的四個階段

★ 案例： XX營銷中心大客戶中心部的團隊管理

四、大客戶的銷售管理六大系統

前言：國內大客戶管理的四大困惑

√大客戶內部流程的管理系統

√大客戶內部職能分工流程體系

√大客戶銷售推進的天龍八部

√銷售里程碑與標準管理

√銷售成交管理系統

√項目性階段輔助工具

★ 案例分析：IBM項目銷售的分析工具

五、大客戶內部采購流程的管理

前言：項目是以客戶采購流程為出發點

√分析客戶內部的采購流程

√分析客戶內部的組織架構圖

√分析客戶內部的職能與角色分工

√分析客戶內部的關系及發展策略

√建立高層之間的互動是信任感的基礎

★ 案例分享：逃離信息孤島的四大策略

六、大客戶銷售推進的天龍八部

前言：營銷的最高境界是標準化

√大客戶銷售推進流程的階段分析

√大客戶項目成功判斷的標準

√突破大客戶項目向前發展的方法

√符合項目階段成功的必要條件

★ 練習：判斷大客戶所處的階段

七、大客戶銷售的里程碑與標準

前言：里程碑是項目管理的標志

√劃分大客戶銷售里程碑的關鍵因素

√建立大客戶銷售里程碑的標準

√大客戶銷售里程碑與甘特圖的關系

√科學化管理與里程碑

★ 案例分析：這是里程碑嗎

八、大客戶銷售的成交管理系統

前言：項目階段衡量的標準

√劃分大客戶銷售成交管理系統的原則

√劃分大客戶銷售成交管理系統的標準

√階段之間的關系與聯接

★ 案例分享：銷售預測無法進行怎辦