【授課對象】總經理、營銷總監、銷售部經理、企管部經理、高級財會人員、財務總監、信用管理人員、營銷人員、法務人員等

課程背景curriculum background 

當前絕大多數企業都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業提供幾近苛刻的優惠條件，利潤越來越??；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴重侵蝕……

如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？
    如何實現銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？
    如何避免賒銷風險，建立客戶信用檔案？
    如何應對客戶拖延付款的理由？

針對不同拖欠理由，如何制定催帳策略？

    如何提高信用管理水平，實現快速收款、增加現金流量？

本課程結合老師十多年一線經驗，對以上問題進行深度解析，幫助學員系統提升應收賬款管理意識，掌握催收策略，幫助企業實現銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化。

培訓收益training income

ü  掌握賬款控制與有效催收方法。

ü  樹立風險管理意識，建立正確收款理念。

ü  深入了解呆、壞賬形成原因，從源頭遏制其發生。

ü  掌握賬款管理和催收程序，規范應收賬款管理辦法。

ü  強化客戶各環節信用管理，有效降低欠款風險……

課程特點Course Features

三位一體咨詢式培訓模

課前	通過問卷調研、需求溝通，深度挖掘企業問題，一對一定制內訓方案
課中	以學員問題為中心，以業績突破為主線，真正突破學員的困惑與障礙，并輔以策略 、工具為落地執行計劃 ，真正幫助學員突破瓶頸，提升業績
課后	定期為學員答疑解惑，持續推動學員業績改善
效果	杜絕課堂很激動，回去不會用，確保真正促進業績提升

 

課程大綱curriculum introduction

第一講、應收賬款系統認知

    一、不同角度對應收賬款的解釋

    二、應收賬款管理與企業資金需求分析

    三、應收賬款產生的成本和潛在危害

    四、應收賬款管理與市場銷售的權衡

         小節目標：應收賬款的系統認知

第二講、逾期賬款催收實戰技巧

    一、不同欠款原因分析

    二 、不同原因催收策略制定

          1、壓力催收十步臺階法

          2、非壓力催收七連環

          3、催款策略設計的組合原則

             案例分享：雙贏的經典收款案例

     三、柔性催款關鍵技巧---要錢不傷情

          1、明人性：深刻洞察人性兩面性

          2、明企業：幾乎所有的企業都缺錢

          3、明籌碼：持續建立收款籌碼

      四、收款人八字行動方針

          小節目標：系統掌握不同性質的欠款催收辦法

第三講、建立正確催收思路和步驟

     一、客戶欠款心理分析

     二、建立正確的催收思路

     三、建立正確的催收步驟

           1、明要人：找到核心決策人

           2、五間起：有因間，有內間，有反間，有死間，有生間

           3、動善時：把握收款時機

           4、正善治：攻堅戰，釘子法則

              案例分享：馳電科技的老王的催款計劃

    四、催款十六字方針

    五、四類特殊欠款的追討方式

          1、企業追賬四個臺階

          2、商業追賬的各種手段

          3、法律追賬的六大手段

             小節目標：系統掌握不同性質的欠款催收辦法

第四講、應收賬款事前事中防范措施

    一、應收賬款的九大成因

    二、客戶信用識別階段：

         1、客戶資信評估三方向

         2、客戶風險“九招”研判

         3、《客戶風險評估卡》的使用

         4、學會小事開大會，大事開小會

    三、業務建立階段：

          1、事中七大籌碼建立

          2、不談判就是最大的談判

          3、明確合同條款，不給壞賬留后路

          4、補救策略的巧妙鋪墊

    四、貨款催收階段

          1、養習慣：引導客戶按規矩辦事

          2、立規則：讓規則起作用

          3、保立場：永保把握主動權

           4、留友情：把握人性的兩面性

    五、客戶拖欠十大危險信號

          小節目標：掌握應收賬款防范措施，從源頭降低呆壞賬

第五講、應收賬款系統管理

     一、應收賬款管理不佳原因探討

    二、應收賬款跟蹤管理實務
         1、RPM過程監控制
         2、DSO法：影響DSO的因素

         3、A/R的總量控制法：使企業的應收賬款處于合理水平

         4、帳齡分級管理
      三、賬期管理的滾動式跟蹤

     四、改善應收賬款管理績效方法

     五、銷售人員應收賬款考核的要點

     六、提升應收帳款品質的具體作法

          小節目標：掌握應收賬款管理辦法，有效降低呆壞賬風險

第六講、客戶全流程信用管理

      一、客戶信用管理的三大誤區

     二、建立客戶的信用評價規范

     三、客戶信用風險分析

     四、客戶信用紅燈的九大跡象

     五、客戶信用動態管理351原則

      六、讓有風險的欠款為零，永遠占有主動權

         小節目標：掌握客戶信用分析方法，有效規避信用風險

課程總結

——互動問答環節——

 

 

 

 

 

 

 

講師資歷lecturer synopsis

包賢宗老師- - -上海世立特聘講師

大客戶銷售實戰專家                                                      

工業品銷售專家

關鍵客戶關系管理教練

中國營銷學會常任理事

國際ATA認證班營銷導師

國際自動化聯盟首席營銷教練

廣州工業品品牌戰略協會理事

環球電氣雜志特約B2B營銷教練

曾任：西安楊森（中國最大的合資制藥企業） 省區總經理

曾任：艾默生電氣（世界500強企業） 中華區大區總監

曾任：青山工業（中國武器裝備集團） 營銷總經理                                                                                          

實戰經歷：

   包老師專注于大客戶銷售與工業品營銷、關鍵客戶關系管理與深度營銷領域，擁有19年工業品大客戶實戰營銷與管理經歷， 曾在國內最大合資制藥企業【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區最年輕的省區負責人；在世界500強企業【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業績與卓越團隊領導力成為大中華區最年輕大區總監；空降中國武器裝備集團【青山工業】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。

   投身營銷培訓與咨詢行業，受訓學員累計超過5萬人，曾多次創下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為卓寶科技、華工激光、雅致集團等30多家企業進行全面營銷診斷與系統輔導，效果顯著而持續；被金晶科技、泛海三江、華士精誠等國內十多家知名企業聘為常年營銷顧問，成為這些企業幕后最強有力的營銷推手。

專著與榮譽：

● 《銷售與市場》特約撰稿人，發表工業品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網“、”職業經理人“等國內主流營銷媒介轉載；

● 23萬字營銷專著《工業品精益營銷6.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》由鳳凰出版社出版（待發行）；

● 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”；

● 被浙江大學、南京大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業商學院特聘為常年營銷講師；

主講課程：

《項目型銷售》

《工業品狼性銷售》

《顧問式強化銷售訓練》

《新形勢下卓越政企銷售》

《新常態下卓越關系營銷》

《大客戶“贏”銷王道》

《大客戶銷售進程管理》

《大客戶關系管理與深度營銷》

《催款策略與應收帳款管理》

培訓特色：

授課風趣：幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據演繹隨時點評，讓學員深度參與、學在其中、樂在其中。

形式獨特：采用“咨詢式培訓”方式，并將“系統營銷理論、經典案例解析、高超戰術打法、實戰銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。

內容實效：戰法系統、策略精準、方法獨到，上百個實操案例，總結提煉出一套系統的大客戶戰略、戰術與實戰打法。

部分服務過的客戶：

工業設備及工業配套企業：華工激光、大族激光、廣州金升陽科技、TCL集團照明事業部、美的中央空調、大牧人機械、韓國現代工程機械、山東工程機械、江蘇金通靈流體機械、華安達實業、豪曼制冷設備、重慶智得熱工、煙臺荏塬鍋爐、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承等200多家工業設備與配套企業……

工程項目型銷售企業：南玻集團、南京水務集團、佛山匯源通電力工程、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、永高塑業、中山奧鉑燈飾、江山重工、中國兵器集團警備處、廣州泵業、楊凌天工實業、中建集團，兵工集團第六大隊等企業……

醫療器械與生物工程：邁瑞醫療、廣東凱普生物、國藥集團、中山醫藥、華大基因科技、紫光積陽科技、微創醫療器械、山東新華、西門子醫療器械、歐姆龍醫療、金域檢測等企業……

科技企業與智能安防：中國華錄集團、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達、兆日科技、深信服科技、安華智能、諾龍科技、道爾智控、深圳易達智能科技、科豪智能安全、固高科技、韓國SECUB技術、公安部第三研究所、深圳物聯網協會、深圳大數據協會，深圳機器人協會、深圳高新技術產業協會……

電力及電氣自動化：廈門ABB高壓、丹佛斯自動化控制、廣州白云電氣、艾默生（中國）環境控制系統、康元電氣、萊恩精工、華士精誠科技、重慶明珠機電、科遠自動化、鎮江西門子母線、國際自動化產業聯盟等企業……

能源與新材料企業：中化石油、廊坊新奧能源、咸陽化工、大倫紙業、建峰工業集團、天原化工、至誠化工、青島光源、中南橡膠、廣西鋁業、烯旺新材料、廣東浮山溫氏集團、清華大學深圳研究院石墨烯項目組……

部分客戶評價：

包老師可謂是真正的實戰派講師，打法、工具、方法非常到位、非常有效，對我們大客戶攻單幫助非常大，上了包老師兩天課程，我們就決定預定了包老師12天課程，讓公司400多銷售人員全部接受包老師的訓練。

                                           ——泛海三江營銷副總  王公元

國內真正懂工業品大客戶銷售的老師鳳毛麟角，包老師實戰經驗和理論水平深厚，給我們大客戶規劃和區域市場拓展帶來了全新的思維，我們聘請包老師為我們的常年營銷顧問，指導我們全國大客戶市場的規劃與推進。

                                         ——江山重工集團營銷總監  何毅

包老師的培訓正應了一句話，培訓行業的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認識了包老師，但我們遺憾認識太晚，如果早一天結緣包老師，我們就能早一天拿下更多的項目，我們就能迎來更多的鮮花和掌聲。

                                   ——TCL集團照明事業部總經理  邱海發

原來我們在大客戶項目推進中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法，讓我們在以后銷售推進中方向明確，態度堅決，照包老師的思路和方法打下去，我敢說沒有拿不下的訂單，沒有搞不定的客戶。

                                ——ABB工業與公用事業部總經理  崔大龍

包老師課程系統完整、結構清晰，真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能，我們決定聘請包老師為我們的營銷顧問，我相信有了包老師的指導，我們的業績會突飛猛進。

                                            ——華工激光總經理  劉學軍

這兩年我們丟的大單越來越多，我們請了很多老師，但總感覺隔靴撓癢，包老師的兩天課，讓我們頓時開了竅，幫助我們找到了問題的根本，點明了問題的根本癥結，相信有老師的輔導，我們會越走越好。

                                             ——天一實業總經理  張育民