【培訓對象】銷售總監、銷售經理、客戶經理、售前技術支持

課程背景：curriculum background 

團隊缺乏訂單分析的標準和平臺，我們就會在“無知”中高比率地丟單，還不知道下一步如何改進！

——著名銷售專家 崔建中

針對問題：

l  很多訂單，銷售并不清楚自己的位置。要么盲目樂觀，要求公司更多投入，要么過于悲觀，早早放棄。如何確定定位，即決定了策略，也決定了投入。

l  不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局，經常是掛一漏萬。大部分銷售不能制定正確策略的原因是沒有足夠的信息，而沒有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息。

l  銷售對客戶需求的理解過于膚淺，僅僅是考慮如何滿足，而不是考慮需求背后站著哪些人。更不會考慮怎樣調整這些人才有利于自己。

l  客戶需求一旦形成，而銷售有沒有參與，往往意味著競爭對手的優勢已經確立。而銷售卻總是喜歡采用跟隨策略，成為一個陪綁者。

l  銷售不知道如何通過調整需求屏蔽對手，如何在訂單中迅速找到和占據有利位置，打擊對手；而不是天天疲于奔命的攻山頭、炸碉堡。

l  大訂單銷售過程是不斷變化的，各種意想不到的情況層出不窮，一個訂單的經驗到了另一個訂單就成教訓，在變化的環境中怎么才能確切的知道下一步要做什么嗎？而不是憑經驗瞎猜。

l  銷售總是被動響應要么跟著對手走、要么跟著感覺走、事情發生了才想應對措施，而不是考慮怎樣治‘未’病

l  銷售業績總是過山車，饑一頓飽一頓，一個季度超額完成任務，下個季度常常是顆粒無收。這給公司業績帶來很大的不確定性，并最終也影響了資源的投入。

l  大訂單中不知道如何發展內線，信息的獲得基本靠猜，而且真假無法驗證?？偸亲吣乃隳?。

l  多個采購角色各自在訂單中是如何起作用的？他們每個人都關心什么、反對什么？銷售過程就是針對這幾個角色展開的。如何針對他們決策模式開展公關至關重要。

l  老板就是決策者嗎？如何找到訂單中那些不同層面的決策者，避開那些沒有采購決策權利的‘偽’角色？

l  什么樣的客戶才是真正有價值的客戶？為什么很多目標客戶看起來很不錯，但是卻總也產生不了購買？而一些爛客戶卻產生了諸多的問題，并最終影響了我們的利潤。

l  客戶的個人利益是贏單的重中之重，可是什么才是真正的客戶利益，又如何發現客戶的個人利益并滿足，面對競爭對手的‘回扣’、‘折扣’有什么樣的辦法可以一舉擊潰。

l  讓每個參與采購決策的角色都能從本次采購中獲得利益，這是客戶支持銷售的原因，也是贏單的根本要素。但是如何通過展示組織利益，讓客戶每個角色都感受到個人利益的獲得，這是銷售最艱難也是最重要的技能。大部分銷售并不具備，而是撕裂組織利益和個人利益的關系。

培訓收益：training income

ü  建立一套復雜銷售的訂單運作與分析方法，使學員在不斷變化的銷售過程中，準確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法，通過系統化的控制減少錯誤的發生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優勢。

ü  為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和平臺，讓銷售管理者的經驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單。

課程大綱：curriculum introduction

第一章：課程導入

1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略

2、復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策

3、策略銷售的制定步驟

4、策略銷售的作用

第二章：辨識要素

1、認識策略要素

>單一銷售目標：SSO

>采購角色：EB、UB、TB、COACH

>反應模式 ：G、T、EK、OC

>角色利益：組織利益、個人利益

2、理解策略要素

>單一銷售目標：加人、減人、換人

>采購角色：搞定人

>反應模式：把握銷售時機

>利益：贏單的勝負手

3、提煉策略要素

>結合給定案例，學員分析出以下要素

>SSO 

>角色 

>反應模式 

>結果與贏

>支持程度 

>影響程度

第三章：評估訂單

1、評估原則與角度

>如何全局畫的看一個訂單

>贏單角度評估：提升贏單率

>資源角度評估：減少資源投入

2、定位

>定位：制定策略最重要的工作

>定位的方法 

>定位尺 

>定位的作用

3、競爭

>為什么不能把注意力放到對手身上？

>競爭的分類和原則  >留住老客戶

>挖角別人的老客戶

4、理想客戶

>線索的挖掘  >舍棄一些不合格客戶

>理想客戶標準

5、時間漏斗

>漏斗模型  >合理安排銷售時間

6、優勢與風險

>什么是訂單中的優勢

>什么是訂單中的風險

7、評估訂單

>結合給定的案例，分析此訂單中的優勢和風險

第四章：策略制定：找到致勝的策略

1、制定策略的原則

>一般性原則 

>以優治劣原則

>簡單訂單原則

2、涮選策略

>符合大原則 

>最大化利用優勢

>考慮資源和能力

3、檢查策略

>結構性檢查 

>替代定位

4、制定計劃

第五章：總結

>一個原則 

>雙贏思想 

>三個步驟

>四個要素 

>五個特點

講師資歷：lecturer synopsis

崔建中老師- -上海世立特聘講師- -原浪潮集團產品市場部總經理/原用友集團大客戶經理

《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家

實戰經驗：

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。

從事專業銷售訓練八年，積累了10萬+學員培養與指點的經驗，被數百家客戶稱為最實戰的銷售專家！

著作：

暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據崔建中老師多年的銷售經歷和培訓經驗總結而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內多項大獎。被譽為顧問式銷售的經典教科書。

暢銷書《通關》，本書是國內第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經驗、總結了銷售碰到的各種教訓，以小說的形式呈現了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。