【培訓對象】銷售總監、銷售經理、客戶經理、售前技術支持

課程背景：curriculum background 

拜訪是最為重要的銷售場景，沒有對拜訪進行管理，銷售管理就無從談起。

——著名銷售專家 崔建中

針對問題：

l  不知道為什么要見客戶，只是籠統的認為就是為了簽單。卻缺乏對目標的設計，沒有任何承諾目標就去見客戶。

l  大部分銷售的失敗不是因為沒有達成目標，而是沒什么目標要達成，無目的的瞎跑大大延長了銷售周期，甚至造成丟單。

l  缺乏有效推動訂單的手段設計，更缺乏對整個訂單如何推動的整體把握?；臼谴蚰鞘悄?。被客戶牽著鼻子走。

l  太多的單子有開頭，沒結尾，該做的都做了，但卻不知道問題出在哪里，客戶總說沒需求、不著急、等等看，銷售一籌莫展。不顧及客戶的顧慮，訂單只能遙遙無期。

l  大部分銷售根本不知道客戶腦子里想什么，無法理解客戶的期望?？傄詾樽约旱漠a品就是客戶的需求，過早的向客戶介紹自己的產品。每當向客戶介紹產品時，收到的往往都是拒絕。這成了銷售失敗最重要的原因。

l  被動迎合客戶需求，所有的銷售行為都是針對需求展開，認為滿足需求就可以成交。但是銷售真正要滿足的是客戶動機。不針對客戶的動機展開銷售。即使滿足需求，也無法獲得訂單。

l  約見客戶困難，尤其是客戶的高層?？蛻艨傆泻芏嗬碛赏泼?。很多商機都死在了這一關，未上戰場已經陣亡。白白損失了大量的線索。

l  無法真正與客戶展開有效的溝通。不知道了解什么信息、不知道建立什么優勢。要么瞎聊，要么沒話說。最終的結果是客戶根本就不和銷售溝通，或者僅僅是禮貌性的與銷售交流，客戶對銷售保持了高度的警惕。

l  不能有效的控制談話，反而被客戶控制。把銷售逼成了一個演講者。只能滔滔不絕的談產品、公司、服務。但是對訂單沒有任何幫助。

l  面對同一個客戶，對手去兩三次就可以簽下訂單，自己跑十幾次卻丟了?？偸怯X得銷售就是勤奮、就是堅忍不拔。永遠不知道錯在哪里。

l  大部分銷售并不知道客戶是如何進行采購的，他們要么按照自己的節奏前進，要么按照客戶的要求前進，而不是按照客戶采購規律前進。

l  銷售人員請顧問做了次精彩的演講，對產品的優勢進行了精彩呈現，卻發現客戶根本不認可這些優勢，銷售也無法化優勢為勝勢。

l  銷售人員搞不懂客戶在想什么，他是按照什么樣的邏輯做出購買決策的，只能按照自己的路子和想法躑躇前行。銷售成功了就是人搞定了，不成功就是人沒搞定；銷售與采購永遠都處在兩個世界中。

培訓收益：training income

ü  學習一套可靠的拜訪方法論，用于計劃、執行及評估銷售人員銷售拜訪

ü  把自己的優勢變成客戶的需求，提升競爭力

ü  建立結構化的溝通方法，使拜訪過程變得可控

ü  獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期

ü  學習一套共同的銷售拜訪語言

課程大綱：curriculum introduction

第一章：準備拜訪

1、理解客戶期望

2、期望鏈接動機

3、設計承諾目標

4、做好信任準備

第二章：約見客戶

1、為什么客戶不見你

2、常見的錯誤約見理由

3、正確的商業理由才能見到客戶

4、設計客戶約見腳本

5、按照約訪標準，評估約見腳本

第三章：引導期望

1、溝通常見錯誤分析

2、傾聽技巧

3、提問技巧

4、如何進行暖場

5、如何進行開場

6、建立結構化的溝通方法

7、引導期望

8、分析障礙

9、共建措施

第四章：建立優勢

1、什么是真正的優勢

2、優勢的四種來源

3、從哪些方面體現公司的優勢

4、體現產品的優勢的三步法

5、鏈接優勢

6、確定滿足

第五章：獲得承諾

1、承諾鋪墊

2、獲得承諾

3、分析顧慮

4、處理顧慮

5、異議處理

第六章：拜訪評估

1、訪前檢查

2、拜訪控制表的填寫

3、訪后評估三要素

講師資歷：lecturer synopsis

崔建中老師- -上海世立特聘講師- -原浪潮集團產品市場部總經理/原用友集團大客戶經理

《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家

實戰經驗：

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。

從事專業銷售訓練八年，積累了10萬+學員培養與指點的經驗，被數百家客戶稱為最實戰的銷售專家！

著作：

暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據崔建中老師多年的銷售經歷和培訓經驗總結而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內多項大獎。被譽為顧問式銷售的經典教科書。

暢銷書《通關》，本書是國內第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經驗、總結了銷售碰到的各種教訓，以小說的形式呈現了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。