課程大綱：curriculum introduction

技能一：如何做到內心理性強大

一、思維定式                        

1、是什么決定我們的行為與態度                   

2、思維定式決定結果模型               

二、積極主動

1、消極與積極的表現模式    

2、積極主動行為結果邏輯與方法

3、提升執行力的8字秘訣

技能二：如何做到客戶想見你

一、微笑、聲音、快樂

二、男士與女士的“易容術”

三、內涵提升讓自己靠譜起來

技能三：如何做到客戶想找你

一、說—表達你的價值

1、專業度的表達/背會

2、如何贊美/真誠+具體+持續

3、同理心溝通公式/認同+贊美+轉移+反問

4、ABDC與FABE法則/產品與服務的競爭優勢

5、銷售談資/同頻率+9大溝通主題

6、因人而異的溝通法則/4種不同性格+4種溝通對策

二、問—挖掘客戶需求

1、提問類型/開放式+封閉式

2、無敵提問開場白/一句100%可以讓客戶回答的開場白

3、提問內容設計：SPIN/4P/策劃

三、聽—增加心理空氣

1、聆聽分類/從聽而不聞到移情聆聽

2、聆聽五步心法與方法/點頭附和+微笑+記錄+適當反饋

技能四：如何做到客戶想信你

一、情感賬戶——如何有效“存款”以及規避”透支”/愛+行動+快速+利率

二、把控細節——打造完美體現“人性化“的商業行為/公式+工具        

三、關注現在——如何成功打造“走心”的互動行為/霍桑實驗+馬斯洛需要論+3法

四、角色轉化——自由穿行在不同角色締造完美“勾心”者/學生+顧問+老師   

五、禮品饋贈——揭秘“送禮真諦”破解“送禮難題”/ 需求調查+用心表達      

六、網絡互聯——如何打造獨有氣質主題花園筑巢引鳳/態度第一+補救第二+唯快不破

備注：本章節涉及15-20個案例

技能五：如何管好業務進展

一、銷售結果的4種表現

二、客戶晉級與客戶暫停的關鍵區別

三、客戶進展分類與把控——銷售漏斗

四、銷售行動計劃的2大工具表單

講師資歷：lecturer synopsis

趙全柱老師- - -上海世立特聘講師

高級營銷師、實戰派營銷管理專家、人際關系實踐派代表人物、中國人力資源與社會保障部認證專業講師。

【從業經歷】：

n  三星電子（世界500強企業）高級區域經理；

n  北京康而福醫藥、遼寧綠谷醫療器械大區經理；

n  天山集團（香港上市集團）項目招商經理；

n  太行科工（行業知名品牌）湘、鄂、桂大區經理

n  萬利達集團（中國馳名商標）區域高級營銷經理

n  河北伯君集團（廣告、傳媒、咨詢、培訓）董事

【專業資質】：

n  北京時代光華名師大講堂高級特約講師；

n  中華英才網地區戰略合作顧問；

n  河北人力資源協會首席講師；

n  學大教育（美國上市公司）區域高級營銷管理顧問。

【主講課程】：

《搞定大客戶》、《互聯網時代客戶信任關系的打造》、

《銷售精英必備實戰技能訓練》、《銷售是一門真功夫》、

《醫藥臨床銷售實戰技能突破性訓練》、《需求挖掘利器》、

《員工職業化打造--驅動力之劍》、《門店銷售--超級導購》、

《成就完美--極致服務》、《成就完美--服務禮儀》、

《住宅地產銷售實戰技巧》、《開口營銷—非銷售人員的銷售技能》等。

【授課風格與特點】：

l  內容：直擊問題的原點與本質。

l  形式：現場演練出話術、課后輔導有評估。

l  表現：工具表單加案例、風趣幽默接地氣。

l  特點：授人以魚與漁與漁之原理。

【工作經歷】：

趙老師從事家用電器、管理培訓、醫藥化工、房地產等行業產品的一線銷售10余年，從事營銷管理工作8年。曾銷售北京時代光華衛星商學院項目獲得個人全國銷售冠軍，并編寫了近50000字的產品銷售手冊。曾銷售萬利達電子獲得華北區個人銷售冠軍。曾獲太行科工開辟國外市場第一人。從事企業管理培訓期間，開發、策劃、實施各類培訓課程近百場，服務了近六萬名企業精英；同時幫助神威藥業、以嶺藥業、卓達地產集團、旭陽焦化等數十家國內具有影響力的優秀企業建立了屬于自己的企業商學院。也曾多次應邀參加河北電臺《職場向前沖》直播欄目，為即將步入社會的大學生提供職場心理輔導與分析。2016年10-12月為石家莊某動物藥業做會議營銷策劃，當天完成680萬銷售業績，在當地行業市場再創新高。

【客戶評價】：

1、趙老師講課往往能直擊問題原點，是我值得欣賞的老師。——河鋼邯鋼培訓中心王主任

2、趙老師授課風趣幽默詼諧學員十分喜歡。我們也請過很多老師，我認為趙老師的授課風格以及內容邏輯是尤為突出的，他的課程對我啟發很深。——山西振東藥業集團鄧總

3、我聽過很多老師講關于客戶維護方面的課程，我個人覺得趙老師的《信任王國》對客戶信任關系的描述是入木三分的，在取得客戶信任方面的方法上是令人折服的，可以說是即實戰實用又很有深度廣度。——雅韻商貿集團王總

4、趙老師的課程對我們的業務人員的幫助可以說是雪中送炭，尤其是他幽默風趣的授課風格以及輕松活潑的現場氛圍讓我記憶猶新。——中華英才網地區HRD馮總

5、我們對趙老師的滿意度評估是98%，他的課程不但有深度關鍵是可以學以致用，趙老師還是一個極具喜劇表演天賦的老師，聽他的課有意思、有意義。——中農翎翔生物科技仝總

【部分服務企業】：

制造業：河鋼集團、石藥集團、島津醫學影像、國勛化工、濟泰三沐、野田化工、際華三五零二職業裝、

邯鄲鋼鐵、邢臺創源、名世錦簇紡織、威遠藥業、華民藥業、

醫藥行業：貴州益佰藥業、山西振東制藥股份、泰盛制藥有限公司、開元制藥有限公司、北京瑞思博醫院管理、一清醫藥生物科技、

教育行業：學大教育、河北通用學校、河北美苑藝術學校、

能源行業：中石油、中僑能源、北京美洲豹石油制品、北京太陽遠東石油制品、振東石油、

互聯網行業：中華英才網、58同城、人人車、

其他行業：匯豐源集團、永誠保險、中農翎翔生物科技、北京時代光華全國數十家代理商、問鼎人力資源、成功965電臺、經典964電臺、上?；▋憾涠?、雅韻商貿集團、東方購物、中國移動、中國聯通、康利集團、盛文甘栗連鎖、飛利浦電器、五和食品有限公司、萌邦肥料、北京豐林博雅科技、沈陽機床集團、歐珂服飾等。