1. 精品課程

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                        營銷貿易

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                        課程介紹

                        • 課程名稱: 銷售風險控制與應收賬款管理
                        • 課程費用: ¥2800元/人/人(含授課費、資料費、會務費)
                        • 課程類別: 營銷貿易
                        • 課程標簽:

                        開課時間地點

                        • 2018-07-13,2018-07-14,廣州
                         

                        課程大綱curriculum introduction

                        一:企業銷售風險現狀與問題:

                        1.    企業的盈利能力為什么阻擋在了貨款的風險上?收款的能力決定了盈利能力?

                        2.    企業的營銷的兩大門檻:“銷售難、收款更難”如何有效突破?

                        3.    企業的應收款風險是客戶的原因還是銷售人員的原因?

                        4.    企業如何建構一套規范、可控、透明的應收款管理體系?

                        5.    企業如何通過跨部門協作體系使企業銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化?

                        6.    如何如何建立客戶評估體系也保證賬款風險的最低?

                        7.    企業如何建立賬款風險的預警機制和組織責任機制?

                        8.    賬款產生后企業內部關系部門如何制定應收管理和催收策略?

                        9.    銷售人員如何應對客戶拖延付款的理由?

                        10.如何預防呆死帳的發生,沉默和責任無主狀態,如何讓呆死帳起死回生?

                        11.如何幫助客戶提高信用規則和規范,以實現快速賬款回收?

                        12.什么樣的催收才是專業的催收技巧和流程?

                        二:本課程對企業的價值與承諾:

                        1.    全面了解和分析企業形成呆、壞賬的原因和過程,從根本上制定規范流程;

                        2.    從合同和合約上如何有效規避企業的債權保障體系和法律有效性,保障企業的利益;

                        3.    如何根據企業的發展階段和客戶的重要性制訂合理的賒銷政策,準確評估客戶賒銷風險,有效確定賒銷額度;

                        4.    全面掌握賬款結算的財務性知識和客戶知識及分析工具的演練;

                        5.    熟悉應收帳款監控和催收的規范化操作流程和部門協作性要素、責任范圍。

                        6.    完善內部賬款管理和催收程序;建立合理的管理制度;

                        7.    掌握500強最規范的實用信用控制措施和催收技能;

                        8.    案例演練,洞察債務人的慣用拖欠伎倆,掌握有效的賬款催收方法和技巧,

                        9.    迅速掌握各種預防呆帳和欠款催收的“小竅門”和“鬼道”;

                        10.通過與老師的研討交流,解決本企業面臨的應收帳款問題。

                        第一單元:企業持續盈利與賬款風險管理

                        1.    企業盈利現狀與問題

                        2.    “銷售難”與“收款難”的原因剖析

                        3.    銷售決定了企業的“創收”

                        4.    應收決定了企業的“生死”

                        5.    應收賬款對企業的致命危機

                        6.    企業為什么會產生“應收欠款”

                        7.    企業的債務存在雙重矛盾

                        8.    不良應收賬款形成的原因

                        9.    應收管理與企業資金運營關系

                        10.應收款引起的企業銷售障礙

                        11.應收款問題產生的系統成本

                        12.應收款控制的緊迫性和必要性

                        第二單元:如何有效管理企業應收賬款

                        1.    傳統應收賬款管理誤區

                        2.    應收賬款的管理目標

                        3.    應收賬款管理制度

                        4.    應收賬款問題解決辦法

                        5.    賬款催收的指導原則

                        6.    賬款催收的內部程序完善

                        7.    如何在企業內部建立應收款催收管理

                        8.    應收賬款處理準則

                        9.    呆賬管理

                        10.問題賬款管理

                        11.逾期賬款管理

                        12.會計人員應收賬款考核

                        13.銷售人員應收賬款考核

                        第三單元:企業的應收賬款的有效分析

                        1.    客戶欠款的原因的常見特點

                        2.    應收款的內部、外部環境因素分析

                        3.    客戶延期付款的理由

                        4.    欠款客戶的分類和分析表

                        5.    應收賬款賬齡分析

                        6.    常用的應收賬款的分析工具

                        7.    應收賬款的關鍵節點控制

                        8.    應收賬款的責任落實程序

                        9.    應收賬款日常管理案例分析

                        第四單元:企業應收管理的全程風險控制

                        1.    1、銷售風險中的前期風險控制

                        2.    以客戶合作狀態為中心的風險控制

                        3.    新客戶所關注3個要素

                        4.    合法性+資本實力+業務發展潛力三要素

                        5.    老客戶所關注3個要素

                        6.    核心業務變動狀況+資本信息+交易記錄三個要素

                        7.    客戶信用資料的收集與管理

                        8.    怎樣搜集客戶信用資料

                        9.    從企業內部搜集客戶信息的方法

                        10.從與客戶的交流中搜集信息的方法

                        11.從公共信息渠道獲得客戶信息的方

                        12.怎樣利用專業機構的資信調查服務

                        13.客戶數據庫的建立和維護

                        14.商業欺詐和陷阱的識別

                        15.常見的商業欺詐和陷阱

                        16.商業欺詐和陷阱的一般手法

                        17.商業欺詐和陷阱的預防方法

                        18.銷售業務過程中的風險控制

                        19.合同管理注意的細節

                        20.怎么樣的合同才有效

                        21.簽訂合同時需要注意的細節

                        22.應收賬款跟蹤管理方法

                        23.發貨前的準備工作

                        24.庫存管理、送貨和發貨控制

                        25.賬單管理系統

                        26.應收賬款管理具體操作

                        27.RPM過程監控制度

                        28.DSO法:影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO

                        29.A/R的總量控制法:使企業的應收賬款處于合理水平

                        30.A/R帳齡管理法:制作帳齡記錄表、帳齡結構分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理

                        31.客戶拖欠十大危險信號

                        32.如何保障公司債權

                        33.保障公司債權的各種文書

                        34.保障公司債權的三大重要文件

                        35.票據管理系統

                        36.發票的管理

                        37.月結單的管理

                        38.授權委托書的管理

                        39.授權委托書的作用

                        40.什么情況下需要簽訂授權委托書

                        41.其他管理工具介紹

                        第五單元:賬款催收方法與技巧

                        1.    賬款催收的基本原則

                        2.    賬款催收的誤區

                        3.    銷售收款守則

                        4.    應收賬款的基礎工作

                        5.    收款賬齡重要性分析評價表

                        6.    應收賬款收款日程安排表

                        7.    財務部出具的收款通知單

                        8.    收款人員應具備的基本素質和素養

                        9.    如何面對客戶的“借口”

                        10.客戶常見的經典“借口”

                        11.債務催收方法的成功應對技巧

                        12.電話催收技巧

                        13.信函催收技巧

                        14.面訪催收技巧

                        15.“人鬼”技巧

                        16.“黑白”技巧

                        17.賬款未收回的懲罰措施與法律適用策略

                        第六單元: 適用的應收款催收技巧和演練

                        1.    關系滲透,求勢取人 (與客戶的客戶)

                        2.    躺椅炮彈,避實就虛 (整合客戶內部)

                        3.    關鍵亮劍,鎮妖降魔(借力打力)

                        4.    擒賊先擒王,催款找目標

                        5.    皮厚無敵,完“幣”歸趙

                        6.    牽線搭橋,兼并還款

                        第七單元: 建立客戶的信用體系的風險控制

                        1.    客戶信用分析與評估

                        2.    信用評估模型

                        3.    制定不同信用等級的信用政策

                        4.    客戶的選擇與維護

                        5.    對客戶進行資信評級

                        6.    客戶的分類管理

                        7.    定期對客戶進行資信調查,調整信用等級

                        第八單元: 賬款催收的難點、薄弱點和問題點控制

                        1.    識別客戶拖欠賬款的征兆

                        2.    常見的拖延手法及對策

                        3.    如何借助外力催收賬款

                        4.    賬款催收的實戰案例分

                        第九元: 實戰模擬演練

                        1.    分組模擬演練

                        演練:綜合練習

                        講師資歷:lecturer synopsis

                        任朝彥老師- - -上海世立特聘講師

                        個人簡介:

                        1、萬國(美國獨資)實業營銷團隊能力發展年度顧問(工業品企業);

                        2、樹人集團企業戰略管理顧問,營銷團隊顧問(工業品企業);

                        3、蒙牛區域營銷團隊發展顧問(消費品企業);

                        4、五菱營銷團隊年度訓練顧問(工業品企業);

                        5、青松建化年度營銷顧問和授課老師(工業制造業)

                        6、王邦實業經銷商發展與營銷團隊發展顧問(工業制造業)

                        著名管理與營銷專家,國家注冊高級人力資源管理師和高級講師,

                        國家注冊律師;工業大額銷售與消費品大市場營銷專家,大型工程項

                        目商務談判輔導顧問,電子商務O2O整合系統工程項目專家,清華大學總裁班、北大總裁班專題專家教授,曾先后就職于500強企業、國內大型國企、管理咨詢集團、民營集團企業。

                        歷任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中國樹人集團等企業大客戶經理、銷售經理、營銷總監、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區高級經理、民企集團CEO。曾以項目方式負責管理團隊MTP、TTT、項目管理(PMT)等管理技能提升主講和考核督導教練、企業人才梯隊構建專家。營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市,職業生涯帶團隊最高人數 2738 人, 輔導全國特許經銷商 2446 家。

                        15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰教練手冊》、《渠道規劃與經銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務談判心理學》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐,曾組建研發團隊系統研究可口可樂、P&G(中國寶潔)、聯合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式,在業務戰略、營銷、品牌、人力資源方面有系統的研究和實踐資歷。

                        任老師專長領域:職業經理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業經理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區域經理|專業銷售技巧|渠道與經銷商管理|消費者心理和行為學|大客戶銷售技巧|經銷商素質提升|企業市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|等系列課程;

                        職業生涯營銷經驗:

                        Ø  六年快銷品零售大客戶銷售和管理經驗,曾創下連續四年大區銷售行業排名第一。(食品)

                        Ø  三年BtoB機電配件和信息化系統大客戶銷售SALES教練。(工業和IT營銷)

                        Ø  二年證券和銀行貸款業務銷售SALES教練。(金融營銷)

                        Ø  兩年藥品(OTC)銷售SALES教練和渠道經理教練(醫療藥品營銷)

                        Ø  本田、日產、現代等汽車銷售SALES教練。(耐用消費品營銷)

                        職業生涯管理經驗:

                        Ø  曾就職于全球第一大食品500強企業CadburySchweppes(英資-吉百利*史威士),任大客戶經理與營銷高級經理;

                        Ø  曾就職于P&G渠道系統渠道商,運營高級經理;

                        Ø  曾就職于原亞太地區第一干貨食品制造商Singapore global food全國營銷總監

                        Ø  曾就職于原慧泉-天行健副總裁與人力資源副總裁

                        Ø  曾就職于樹人集團(工業制造業)CEO

                        Ø  現擔任惠州仲愷高新區商業模式創新研究院首席專家顧問

                        Ø  現擔任藍途品牌設計與戰略管理公司首席品牌戰略顧問

                        Ø  現擔任艾廚藝連鎖企業行政總裁

                        職業生涯戰績:

                        Ø  管理全國型跨區500強大客戶36家,連鎖店3000家,連續六年銷售業績單品第一。

                        Ø  所在職經營與管理的區域市場業績居全集團第一。

                        Ø  中國“狼型營銷”和“狼性銷售”創始人。

                        Ø  中國人才梯隊建設項目版權開發者與設計者;

                        Ø  亞洲銷售利劍三課程認證“PPS,CPS,NPS”課程版權開發者;

                        Ø  中國第一套“特許加盟經營體系”設計者

                        Ø  營銷和銷售類課程連續七年排“中國職業講師授課量”前三名;

                        Ø  營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市。

                        Ø  職業身涯帶團隊最高人數 2738 人, 全國特許經銷商 2446 家。

                        Ø  管理全國經銷和品牌加盟商1600多家;

                        Ø  2012年中國“十大管理講師”

                        Ø  2015年中國“百強講師”

                        Ø  暢銷書“責任決定成敗”和“德魯克管理沉思錄”總撰稿人;

                        Ø  中國“營銷黑狼會”會長

                        曾咨詢、培訓和輔導的企業(部分):

                        美國P&G、上海通用、寶馬(中國)、可口可樂、日本東芝、貝爾阿爾卡特、艾默生、LG、德力西電器、三星、

                        中國郵政、深圳比亞迪、中國移動、福建郵政、中國石化、福州電力、福州移動、中國移動、中國聯通、華潤集團、湖南電信、深圳電信、中國銀行、中國建設銀行、蒙牛、安踏、九牧王、紅牛、七牌、西門子、三星、康佳、三星、LG、小天鵝、東芝、長虹、春蘭、格力、海爾、都都文具、北京揚帆、深圳易彩、居眾集團、滿堂紅集團、夢潔、

                        成都雙虎集團、深招商銀行、聯合證券、招商證券、和黃地產、佳兆地產、金地地產、中原地產、聯合地產、羅蘭、沃爾瑪、7-11、宜家、金海馬、搜狐、網易、立邦、三棵樹、德國漢高、箭牌涂料、華潤涂料、云海通信、廣州移動、柳州聯通、中興通訊 福建郵政、 聯想、惠普、富士、佳能、柯達、深圳捷順科技、金日集團、強生、王老吉、同仁堂、太太口服液、西安亨通、浙江亞太藥業、福建片仔癀集團、華北電力、大亞灣電力、新城電力、東莞供電、皇明太陽能、蘇州美陽新能源、江蘇天寶光伏、萬向集團、廣州電纜、特發電纜、(和記)長園新材  福建電業、丁家宜、韓束妝業、雅芳、歐萊雅、美寶蓮、福建雙飛青蛙王子、立白、廈門城市頻道、海峽導報、深圳電視臺、深圳商報、南方都市報、麥當勞、康師傅、光明、金龍魚、新加坡全球、韓國農心、吉百利、棒棒娃集團、蒙牛、伊利、燕京(惠泉)啤酒、燕京(漓泉)啤酒、紹興塔牌黃酒集團、紅塔山、劍南春、瀘州老窖、長城  湖南中煙  福建中煙、黛安芬、金利來、耐克、奧康、夏而服飾、七彩城服飾、奇瑞、中華汽車、東南汽車、本田、現代、日產系列、魯西化工  華潤油化(山東濱州)、香港稻香餐飲集團、廈門天方夜潭、湘客情、深圳人民醫院、華夏醫院集團、強生(中國)、華潤水泥、青松建化……

                         

                           

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