1. 精品課程

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                        營銷貿易

                        當前位置:首頁 > 公開課程 > 營銷貿易

                        課程介紹

                        • 課程名稱: 贏在謀略——營銷沙盤實戰模擬
                        • 課程費用: ¥4980元/人/人(含授課費、資料費、會務費)
                        • 課程類別: 營銷貿易
                        • 課程標簽:

                        開課時間地點

                        • 2018-01-25,2018-01-26,上海
                        • 2018-09-27,2018-09-28,上海
                         

                        【參加對象】銷售新人——入門;銷售達人——突破銷售瓶頸;銷售初級管理——策劃;銷售高級管理——項目掌控、成本控制、人員調配

                        課程背景Course Background

                        Ø  在銷售資源有限的前提下,銷售團隊是如何配置人、財、物的呢?

                        Ø  銷售人員能找到關鍵人嗎?方法對嗎?

                        Ø  客戶能夠記住公司和銷售人員嗎?

                        Ø  客戶的需求清楚嗎?銷售能夠挖掘更多的需求信息嗎?

                        Ø  你的方案是客戶要的嗎?

                        Ø  招投標了,準備工作從什么時候開始呢?信息有哪些?

                        Ø  中標了還要談判?

                        培訓收益training income

                        ü  對整個銷售流程有系統全面的了解

                        ü  對每個銷售環節及關鍵銷售技巧熟練掌握

                        ü  對電話邀約、陌生拜訪、spin式詢問、商務技巧、客戶維護及二次開發等銷售技能進行訓練,達到練習和熟練的目的

                        課程大綱Scope and Coverage

                        沙盤游戲

                        第一階段:

                        Ø   游戲規則熟悉階段,先玩試驗局,了解游戲的幾大相關原則

                        Ø   目的:讓學員有成本概念、利潤概念和機會成本概念

                        第二階段:

                        Ø   陌生拜訪階段--爭取拿到更多的客戶信息卡牌

                        Ø   客戶演示階段--爭取拿到更多的客戶鎖定牌

                        Ø   利潤結算階段--爭取拿到更多的同區域客戶

                        尋找最佳團隊(破冰)

                        Ø   牽手解鎖

                        Ø   貼標簽(尋找團隊成員的特點和共同點)

                        愛上你的產品

                        一、了解你的產品

                        Ø   新的產品,你了解多少?

                        Ø   請用3分鐘介紹你的新產品?

                        Ø   有什么新功能嗎?

                        二、熟練使用你的產品

                        Ø   演示產品的基本功能

                        Ø   有更炫一點的嗎?

                        Ø   怎么做到的?

                        三、愛上你的產品

                        Ø   沒有萬能的產品,能有市場的產品必有其存在價值

                        Ø   對于產品的熱愛是可以傳染的

                        Ø   你還賣過更好的產品嗎?

                        開啟銷售職業錨

                        一、 自我認識

                        Ø   HBDI 腦圖——從頭認識

                        Ø   樹木人格投影——從根了解

                        Ø   職業形象的樹立:職場儀表及相關禮儀

                        二、  企業及產品認知

                        Ø   企業定位

                        Ø   產品定位

                        Ø   競爭對手定位

                        三、  客戶定位

                        Ø   定位客戶

                        Ø   找到客戶鏈接

                        營銷高手的大客戶拜訪

                        一、好的結局從一個好的開端開始

                        Ø   沒有預約想拜訪,真的好難

                        Ø   為什么要提前15分鐘

                        二、除了前臺小姐,你還可以觀察很多東西

                        Ø   接待態度跟企業氛圍直接相關

                        Ø   前臺分工可提現企業用人態度

                        Ø   別小看辦公用品,信息量也不少

                        三、通過“察物”判斷客戶

                        Ø   墻面文化

                        Ø   桌面風格

                        Ø   會面態度

                        四、有效的傾聽讓客戶愛上跟你溝通

                        Ø   跟客戶比賽,贏了又如何?

                        Ø   有效傾聽,除了用耳朵聽還得用腦想,用手記

                        Ø   抓住客戶表達的重點,拋棄“我以為”

                        五、問題的準備與提出

                        Ø   問題有兩種,想回答的和不想回答的

                        Ø   沒有事先準備好的問題列表?你干嘛去了

                        Ø   如何避免尷尬局面,先用3成功力活躍一下氣氛

                        Ø   所有問題都要問嗎?答案是“不”

                        Ø   問題間需要靈活組合,不可照本宣科

                        六、肢體語言,泄漏了很多小秘密

                        Ø   一握手,我就知道該用什么“聊”法

                        Ø   防備姿勢很正常,鏡像打開很便捷

                        Ø   這些信號一出來,趕快閉嘴

                        Ø   現代的“端茶送客”

                        七、千人千面的談話方式

                        Ø   視覺型、聽覺型、綜合型三種主要溝通類型

                        Ø   如何在30秒內初判對方的溝通類型

                        Ø   開端氣氛的營造技巧

                        Ø   充分表達重視,什么時候都不多余

                        Ø   承諾重于山,不能輕易背

                        Ø   “留尾巴”的溝通技巧

                        Ø   請客戶提點建議和要求,能得到彩蛋

                        準備好幫助客戶解決問題了嗎?

                        一、客戶不會主動告訴你“我的問題”

                        Ø   講個故事比“請您相信我”管用的多

                        Ø   引發客戶的“情境感”

                        Ø   客戶告訴你的有可能只是“現象”

                        二、大客戶絕不會把問題交給不專業的人

                        Ø   “蹩腳”翻譯

                        Ø   三懂銷售,懂行業,懂客戶,懂技術

                        Ø   小單子就不需要解決方案?那大的你也別拿了

                        Ø   “公私”分明,對客戶來講很重要

                        三、客戶需要知道問題是如何解決的

                        Ø   為什么好的醫生會告知病人治療過程

                        Ø   多維呈現解決方案,消除問號

                        Ø   風險預警,幫助客戶“共同決策”

                        四、銷售永遠都是第一責任人

                        多維呈現公司產品

                        一、產品的價值觀

                        Ø   產品價值觀的鄙視鏈

                        Ø   相同的價值觀才能合作

                        Ø   粉飾的產品只適合一錘子買賣

                        二、產品的功能價值描述

                        Ø   站在用戶使用的角度

                        Ø   站在產品研發者的角度

                        Ø   站在未來用戶的角度

                        三、產品優勢的體現

                        Ø   能給客戶帶來什么?

                        Ø   多維度呈現產品優勢

                        Ø   不要小看細節

                        四、差異化帶來藍海

                        Ø   市場也有自己的80\20法則

                        Ø   越來越細化的長尾

                        五、呈現產品的“五感”

                        Ø   為什么大多數公司只有單維度呈現

                        Ø   多維度呈現產品的那些大牌們

                        Ø   最主要的兩個維度:視覺與聽覺

                        Ø   嗅覺、觸覺、味覺上的出其不意

                        六、解剖式描述你的產品

                        Ø   在互聯網時代,了解才能購買

                        Ø   產品粉絲經濟

                        Ø   能解剖式描述產品的一定不超過10%

                        解決方案的質量就是企業的整體素質

                        Ø   解決方案到底誰來做?

                        Ø   別拿產品說明書當解決方案

                        Ø   解決方案的主體是客戶

                        Ø   解決方案需要也需要多維呈現

                        Ø   不同角度帶來的不同效果

                        大客戶銷售項目跟進是一個梭形結構

                        一、為什么一見客戶高級主管就腿軟?

                        Ø   梭形結構的需求

                        Ø   梭形結構的決策鏈

                        Ø   梭形結構的項目實施過程

                        Ø   高級主管想了解的一定不只只是項目進度

                        二、如何網羅項目“粉絲”

                        Ø   共同的項目才有合作的可能

                        Ø   項目“粉絲”的福利

                        Ø   對項目了解的細節越多,粉絲越忠誠

                        Ø   “項目經驗”為什么是求職簡歷的加分項

                        三、你是誰的門徒?

                        Ø   三人行必有吾師,在哪里都適用

                        Ø   “請您指點迷津”,真是百試百靈

                        Ø   隱形門徒的必要性

                        大客戶談判,從陌生拜訪時已經開始了

                        Ø   談錢真的傷感情嗎?

                        Ø   談判是打仗還是舞蹈

                        Ø   商務談判絕不是討價還價那么簡單

                        Ø   用丈母娘心態來賣解決方案

                        Ø   談判當中常見的心理學原則

                            招投標具有標準作業流程

                        Ø   招投標是必須的嗎?

                        Ø   招投標準備從何時啟動

                        Ø   進入投標階段后,哪些雷區不能碰

                        Ø   中標就萬事大吉了?

                            大客戶銷售的職業發展

                        Ø   為啥升職的不是我?

                        Ø   排的滿滿的就是好計劃?錯!

                        Ø   對數字不敏感,別做銷售了

                        Ø   做一個靈魂有香氣的銷售

                        Ø   保持好奇心,加強行動力

                        Ø   銷售人員為什么都是彈性工作制

                        Ø   銷售目標變收入指標才能達到

                        講師資歷lecturer synopsis  

                        穆珊珊老師- -上海世立特聘講師

                        *         十余年銷售一線工作經驗

                        *         10年銷售管理工作經驗

                        *         8年銷售團隊講師

                        *         On Job Training顧問專家

                        *         互聯網線上游戲化帶教專家

                        *         專注于企業管理及流程、顧問式銷售及大項目營銷多年

                        *         國家二級培訓師

                        *         英國C&G培訓師

                        *         JA杰出青年志愿者

                        *         碩士研究生

                        【培訓師簡介】

                        具有多年的管理經驗和銷售經驗,近幾年主要在運營商領域做銷售及管理咨詢培訓項目,通信運營商有較深刻的理解,開發并講授《營銷沙盤》《情商管理》《站在舞臺中央-演講技巧》《可視化溝通》《多維呈現力》《互聯網+TTT》等多個以真實案例為基礎的實戰課程,為多家企業打造具有高素質的團隊及銷售管理團隊,并結合企業自身情況進行策劃及培訓的落地輔導

                        【從業經歷】

                        深圳華為技術有限公司客戶經理

                        上海數慧系統技術有限公司,大客戶經理

                        上??咸刂悄軆x器有限公司,大區經理

                        上??咸貎x表股份有限公司,市場總監

                        現任多家咨詢企業合伙人

                        【部分服務企業】

                        上海電信、上海聯通、寧波市人事局、國家電網、中國銀聯、上海信息管線、上海佛吉亞汽車、易福門(德國)電子、上海虹橋樞紐、上海通用、上海環球中心、上海電氣、上海亞泰能源、上海沃斯梅克、新日本空調、苛氯工程、上海源偉、中芬電氣、富沃德(上海)、上海福洛儀表、上海通博、上海都賽、上海勝幫、河北珠峰、溫上海天石、上海安賦、上海復碩、上海金智商擎...

                           

                        支付方式


                        戶名:上海世立企業管理咨詢有限公司

                        戶行:上海農村商業銀行萬安街支行

                        帳號:32737 1080 1122 4898
                         

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