1. 精品課程

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                        營銷貿易

                        當前位置:首頁 > 公開課程 > 營銷貿易

                        課程介紹

                        • 課程名稱: 卓越定價和高效漲價策略
                        • 課程費用: ¥4500元/人/人(含授課費、資料費、會務費)
                        • 課程類別: 營銷貿易
                        • 課程標簽:

                        開課時間地點

                        • 2020-07-23,2020-07-24,上海
                        • 2020-11-19,2020-11-20,上海
                         

                        【培訓對象】市場營銷總監/經理、主管,銷售總監、銷售經理、品牌經理、產品經理

                        【授課形式】知識講授、視頻分析、案例展示、角色扮演、培訓游戲等

                        課程背景Course Background

                        現在的商業社會,企業競爭激烈,在競爭的過程中,降價就成了最常用的策略,如果這個策略奏效的話,會發生什么事情?
                            另外一個競爭對手很可能會對你做同樣的事情,惡性循環永不終止……
                        做生意是一個盈利的游戲,不是銷量。價格競爭可能是一個能增加銷量的方式,但是它將使得我們的業務擱淺,最終在競爭中兩敗俱傷!

                        培訓收益:training income

                        價格是現代企業營銷戰略中的重要工具,價格制定的好壞往往會影響到企業的經營狀況。
                        原材料成本、人員成本、服務成本增加、落袋利潤下滑甚至為負,對企業影響巨大。本課程中,您將收獲到:
                        1. 了解財務利潤目標;
                        2. 了解落袋利潤及服務成本對盈利的影響
                        3. 價格診斷
                        4. 科學使用定價工具,建立最佳的客戶定價水平 
                        5. 如何用定價討論會分析用來漲價的5類客戶
                        6. 分析漲價談判的局勢,學到談判提價的策略、方法和技巧
                        7. 將漲價從培訓付諸行動
                        8. 更多從客戶的角度思考
                        9. 改進的解決方案出售 

                        課程大綱:curriculum introduction

                        第一講:引子,當產品價格有了變化
                        面對漲價,客戶經理有什么樣的感觸? 
                        A. 丟掉生意 B. 破壞客情關系 C. 質量能否支撐 D. 品牌是否有價值
                        我們的客戶對價格的個人感受如何?
                        A. 采購成本增加 B. 不正確的供應 C. 停止供應
                        在格討論中我們應該如何表達自己?
                        第二講:為什么要漲價
                        健康的企業擁有健康的利潤率
                        市場環境變化
                        原材料成本增加
                        人力成本增加
                        不漲價=等死
                        漲價也是營銷策略
                        漲價也是適應環境生長
                        漲價=出路
                        第三講:價格、利潤和銷售額的聯動
                        價格是什么?
                        如何平衡價格與客戶利益?
                        如何應對價格競爭?
                        如何區分價格?
                        如何定價大客戶?
                        如何實施價格增長策略?
                        價格降低和銷售額變化
                        降低價格時,為了保持穩定的毛利,必須要增加多少銷售額
                        第四講:價格診斷與利潤分析
                        客戶合作的信息表
                        過去3年漲價歷史
                        行業利潤率表現是否優于我們
                        有利于保證競爭性的信息分析
                        對重要客戶的定位和業務關系分析
                        重要客戶關系演變的過程和類型
                        不同關系模型下的業務互動模式特點
                        成功的客戶關系模型以及組織架構的調整
                        評估我方當前的客戶關系層級,找出價值定價的策略
                        客戶的重要文件分析(財務年報、戰略文件等)
                        第五講:定價黑帶
                        你真正了解你的市場優勢嗎?
                        令人信服的教導
                        5個實現成功的方法
                        工具:價格檢驗表與模擬器
                        實戰案例研究
                        定價討論會
                        如何衡量價格調整的影響?
                        如何在價格討論中使用服務成本計算
                        如何確定、計算和表達提供給客戶的價值?
                        如何為談判準備價格影響模擬器?
                        第六講:漲價談判前的情勢分析
                        價格談判前需要問自己的問題 
                        對客戶商業戰略是否了解?
                        客戶在其市場上是否取得了成功?
                        客戶是否正在增加/降低其價格?
                        客戶現金量是否充足?
                        客戶未來是否會向前發展?
                        買方目標和動機是什么?
                        如果客戶轉向競爭對手,轉換成本有多少?
                        第七講:價值定價談判
                        如何為價格增長討論做好準備?
                        如何針對某個客戶實施價格增長?
                        如何應對客戶典型的反對意見,如“你們公司的價格太貴了”
                        供應商在銷售價格方面面臨著巨大的壓力
                        世界范圍內的采購和最佳價格假設
                        已經增加的價格透明度
                        更強硬、經驗更豐富的買方
                        供應商行業能力過剩
                        競爭力較差的競爭者

                        講師資歷:lecturer synopsis

                        王老師- - -上海世立特聘講師

                        資深教練 關鍵客戶管理(ⅠⅡⅢ)版權課程講師

                        關鍵客戶管理教練 - 工業品銷售培訓專家 
                        原漢高(中國)亞太區首席大客戶銷售教練
                        18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓經驗;
                        多年大客戶銷售教練,培訓過的銷售人超5000人

                        2017年被漢高(亞太)返聘培訓25天
                        【授課風格】 
                        以多年的實戰銷售經驗為基礎,結合國外版權銷售管理的新思路為核心,注重培訓理論與案例結合、實戰化和工具化的結合。
                        課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍,深入淺出,特別容易引起學員互動和共鳴;透過互動啟發式研討交流,引導學員突破固有思維,并結合實際落地實施。
                        【工作履歷】 
                        2005任職于世界五百強漢高公司,先后擔任大中華區首席銷售培訓師、中國區戰略銷售經理、中國區銷售人才發展經理、亞太區銷售教練及全球專業學院經理等職位。
                        2007年公司的產品價格上調,導致銷售人員業績和信心急劇下滑,王老師迅速組織銷售精英共同開發出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程,為漢高全球銷售人員開展輪訓。經過輪訓,不僅重振了銷售人員的信心,更使業績騰飛,為公司帶來了近3億元的利潤。
                        王老師以專業和務實的態度開發并創新了公司業務模式,與國際和國內的多家行業領導者簽訂了戰略合作聯盟,極大地增強了公司的競爭優勢;發起并主持多個行業的高峰論壇,極大地增強了公司行業影響力,并帶來了業績上的突破近億元
                        王老師參與建設漢高全球專業學院,負責銷售課程的開發和優化、國外銷售課程的引進和本地化,講授的主要課程包括:《關鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。
                        2014年任職于美資企業賽默飛世爾高級培訓經理,為企業搭建了銷售培訓體系、銷售測評、全球第一個的四級專業技術測評和晉級系統、員工技能成長路徑、微課堂學習及落地輔導等體系。
                        【授課特色】 
                        可中、英雙語授課,客戶滿意度高。
                        聚焦于學員實際問題,分析問題總結經驗,幫助學員突破銷售瓶頸。
                        注重實戰與案例教學,對學員案例進行現場分解和重構,課堂中穿插實時的角色扮演和實戰點評。
                        擅長抓住學員個體特點進行順勢輔導,對問題本質進行針對性解決。
                        【部分內訓客戶】 
                        王老師課程效果反饋極佳。無論學員來自大陸,香港,臺灣,日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區,大部分學有所得,成為行業銷售精英。以下是王老師培訓過的部分客戶:
                        化工:德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學、西卡國際、華誼集團、泰利得化學、華海環保、常州強力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏
                        汽車:蕪湖大陸汽車車身電子、上?,F代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業、鑫聯輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰(2期)、波鴻集團等
                        電子:福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業、新雷能、武漢永力等
                        包裝:德國克朗斯、道格包裝、宏全集團等
                        機械:新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發制冷、太倉斯穆-碧根柏(鋼材)、德國德圖、韓國浦項不銹鋼等
                        醫療:潤東醫藥、普天陽醫療器械、深圳飛利浦醫療器械、麥柯唯、廣藥集團、賽默飛世爾等
                        軟件:徽合肥航天信息、魯能軟件等
                        物流:南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應鏈等
                        金融:交通銀行上海分行(2期)、貴陽黔商市西投資擔保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行
                        通信:中國聯通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾等
                        其他:優米網、報喜鳥集團、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團、卓美亞喜瑪拉雅酒店等

                           

                        支付方式


                        戶名:上海世立企業管理咨詢有限公司

                        戶行:上海農村商業銀行萬安街支行

                        帳號:32737 1080 1122 4898
                         

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