【培訓對象】營銷副總、總監、大客戶經理

培訓收益：training income

5. 攻守模型了解掌握大客戶分級的必要性與方法
5. 充分了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能。
5. 掌握科學系統的大客戶銷售流程，避免實際工作中容易犯的錯誤。
5. 熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法。
6. 因為將面對一個“采購氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復雜性，我們把多年來在內訓和公開課中提煉出的有效工具直接教給學員，實踐證明，很實用。
5. 學會至少7種工具，培訓結束后就可以落地使用。

• 了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法（來自1000天培訓課的結晶）
• “羊”轉“鷹”的4種方法
• “四象限溝通環走模型”：以一對多時，快速判定對方所屬類型
• “1+2+1”法：將優秀客戶一網打盡
• “1+1”模型：臨門一腳爭取決策人
• “喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
• “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

5. 實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶銷售技巧。

課程大綱：curriculum introduction

一、大客戶的采購心理認知與攻陷方法

• 大客戶銷售的方法論
• 客戶細分的攻守模型與績效管理
• 關注大客戶采購的五個要素
• 大客戶銷售的六個步驟
• 大客戶銷售漏斗與機會管理
• 練習

二、談判心理學：4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法

• 工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法（來自1000天培訓課的結晶）
• 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
• 適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船？
• “狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應對
• 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的
• 工具：“四象限溝通環走模型”， 以一對多時，快速判定對方所屬類型

三、大客戶“采購氛圍”

• 案例研討與分析技巧
• 客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
• 向導與內線的區別
• 永遠優先分析客戶公司組織架構
• 工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優秀客戶一網打盡
• 大型操作練習：“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧

四、臨門一腳：公關決策人的“1+1”模型

• 案例研討
• 工具：“1+1”模型
• 在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’
• 個人品牌影響客戶，需要具有3個特征
• “喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
• “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會
• “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

五、客戶細分攻守模型分析與客戶關系管理

• 客戶細分的攻守模型
• 客戶關系管理：建立、維護與大客戶的信任，培養忠誠度
• 客戶關系管理的定義
• 客戶滿意與滿意度
• 影響客戶滿意度的因素
• 建立關系壁壘，讓對手無從下手
• 客戶忠誠度與滿意度的關系

講師資歷：lecturer synopsis

程廣見老師- - -上海世立特聘講師- - -原德國拜耳公司銷售高管

資歷背景                                    

5. 銷售與回款領域的跨界專家
5. 大客戶營銷管理實戰派講師
5. 曾經工作過的企業，德國拜耳公司（世界500強）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營）
5. 歷任財務經理、信用經理、銷售經理、銷售總監、董事總經理
6. 十五年海內外公司銷售管理工作經驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。

授課風格

自2007年始，為國內眾多知名企業提供培訓與微咨詢，課程結合企業實際案例展開，以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率。

程老師秉承知行合一，擅長對知識融會貫通，把復雜的銷售管理道理用精簡的方式展現出來，注重技巧落地，產出實效?？蛻粼u價他的課程是“實力、實戰、實用”。

授課經驗

西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機械（日本）、步步高、中兵集團、邱博（中國）投資、標立電機（德國）、博能特（美國）、威樂水泵（德國）、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團、宜家家具、立邦漆、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤化工、天?；?、傳化集團、三一重工、玉柴集團、蒙牛集團、江鈴汽車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業、中聯水泥、山東金能、徐工集團、七匹狼、柒牌男裝、匹克（中國）、鄂爾多斯、格林服裝、四川永亨實業、鳳凰集團、光芒集團、廈門建發、廈門國貿……