老板如何經營銷售

                                        --------“總裁冠軍贏銷”總裁研修會系列

【時間地點】2014年3月12-14日廣州、3月19-21日深圳、3月26-28日上海、4月9-11日北京

            2014年4月16-18日廣州、4月23-25日深圳

【參訓人員】董事長、總經理、副總經理、營銷總監、市場總監、銷售總監

【授課方式】工具復制+集中訓練+實戰模擬+作業輔導+案例分析+疑難問答

【課程費用】￥4800元/人 （包括資料費、午餐及上下午茶點等）

【咨詢電話】021-20390399

【報名郵箱】shili@shili-china.com

溫馨提示:本課程提前并多人次報名可享受更多折扣優惠!

培訓認證：Training certification

• 培訓認證費用：中級600元/人;高級800元/人（不參加認證考試的學員無須交納)
• 參加認證考試的學員可獲得香港培訓認證中心（HKTCC）國際職業資格認證中心（ICCVQ）頒發的相應證書，
• 備注:1．凡參加認證的學員，均由香港培訓認證中心（HKTCC）國際職業資格認證中心

     （ICCVQ）頒發相應證書（國際國內認證／全球通行／雇主認可／官方網上查詢）；

2.凡參加中級認證的學員須參加相關考試合格并提供本人身份證姓名和號碼；

3.凡參加高級認證學員須參加相關考試合格并提供本人身份證姓名和號碼并提供最高學歷復印件或掃描件；需課前提交8千字以上的和認證主題有關的電子檔論文。

4．提供相關資料后15個工作日內將證書快遞寄給學員；

課程背景curriculum background 

老板為什么要學習管控銷售團隊？

為什么銷售團隊管不好？為什么企業做不大？源于沒有優秀的銷售管理者！

學習的目的不是知道，而是把優秀的管理行為變成優雅的“習慣”！

對老板管銷售而言，最寶貴的不是金錢，而是時間！通過本課程的學習，銷售管理者可在短時間內提升管理能力，整理好思路，帶領銷售團隊獲得長足進步。

俗話說的好：“千軍易買，一將難尋”，特別是“銷售總司令”的角色更是如此，而銷售團隊建設，不僅僅要激勵銷售員完成業績，更是要建立有利于下屬施展的平臺，在這個空間里，引導下屬提高個人素質、建立科學有效的績效管理機制、設計合理的薪酬激勵方案，并將其培養成銷售達人。

本課程正是為那些渴望成為“金牌總司令”的銷售團隊管理者而打造，通過詳細的講解和生動的案例模擬，為“總司令”呈現了一套完整的“沙盤方案”，助銷售管理者形成強大的管理思維，練就成運籌帷幄的“銷售總司令”。本課程從不同角度分析了優秀銷售團隊管理者所要具備的能力：自我定位、甄選“優質兵”、成為教練、制定銷售計劃、訓練銷售隊伍、建立考核體系、利用薪酬杠桿、建立激勵機制等。

培訓收益training income

課程五大成效：

√  銷售人才成長快速化：銷售新人制模式發展，老業務持續激活，銷售管理梯隊成長

√  團隊日常管理規范化：個人與團隊、團隊與企業關系無縫連接，團隊管理井然有序

√  銷售績效管理終端化：業績目標互為驅動，業績千斤重擔人人挑，人人頭上有指標

√  銷售激勵手段多元化：銷售人員跟業務談戀愛，忘我工作，銷售團隊氛圍狂熱積極

√  企業銷售文化漸進化：文化助推業績生生不息，團隊活力無限，打造超級菁英團隊

課程七大收獲：

√  清晰的銷售管理思路

√  獨特的銷量規劃技術

√  高效的銷售過程管理

√  實用的操作管理工具

√  差異化績效管控方案

√  量身定制的級差薪酬

√  無往不勝的激勵良方

課程特點Course Features

案例生動，在潛移默化中為你過去的失敗總結經驗為未來成功背書

作者通過多年的經驗，加入了真實而富有特色的案例，其中，有成功的情景，也有失敗的教訓，能讓學員在深刻理解道理的同時，避免重蹈覆轍，防患未然。通過案例的學習，達到能夠諳熟其背后的不同原因，并且通過合理分析，掌握其背后蘊藏的銷售團隊管理規律。

 全面分析，為你指出作為銷售教練的前行方向和應具備的專業素養

本課程針對性強、講授生動，一針見血、一步到位地道破銷售管理真經。從而掌握更多銷售團隊管理技巧，最終成為金牌銷售團隊的締造者。

課程三大重點：

√  觀念學習轉化為實戰操作，現場直接對接，即學即用，即用即好

√  深入淺出，化繁為簡，有人氣接地氣，人人能操作，點滴可運用

√  標準化、流程化、系統化、人性化、績效化、實操化、復制化

課程大綱curriculum introduction

一、銷售團隊管理者角色定位：精、準、穩 

1、“總司令”無需親自“炸碉堡”

2、精：“業而優則仕”是毒藥更是流弊

3、準：總司令的角色VS職責

4、穩：金牌團隊里的“懶人”文化

5、從執行者到管理者：一切為了團隊

6、不在其位不謀其政

案例分享1：某“救火”隊長的一天

案例分享2：《哈佛商業評論》討論：關于角色定位

二、銷售預測與銷量分配規劃術

1、沒有銷售計劃就沒有業績

2、銷售預測的原則

3、銷售預測：定性vs定量分析法

4、銷量確定之硬分配法

5、銷量確定之軟分配法

6、銷量確定之人性化分配法

7、確定銷售任務時銷售人員之眾生態

8、終極銷量任務分配法

案例分享1：某企業制定計劃演示

案例分享2：預則立，不預則廢   

三、營銷人員KPI關鍵業績指標設置

1、銷售員關鍵績效指標評估設置

2、360度分析KPI關鍵指標

3、3分鐘搞定KPI指標庫

4、必要時的分解和轉化

5、制定KPI要因人而異

6、平衡計分卡助力KPI之戰

7、什么是平衡計分卡

8、平衡計分卡與KPI之間的關系

9、KPI指標分解與轉化

10、如何因企因人設定關鍵考核指標

A、銷售總監KPI指標設定

B、銷售經理KPI指標設定

C、大區經理KPI指標設定

D、批發銷售代表KPI指標設定

E、終端銷售代表KPI指標設定

F、銷售內勤銷售KPI指標設定

案例分享1：企業與員工考核的博弈論

案例分享2：考核指標制定演練   

四、撬動薪酬杠桿——不同性質、不同發展階段銷售團隊薪酬解決方案呈現

1、制定薪酬方案提升銷售團隊績效

2、合理薪酬策略讓企業和銷售人員實現雙贏

3、確定薪酬前提：不可不知的薪酬發展階段

4、找到更適合你團隊的薪酬方式

5、打造企業與銷售人員雙贏的思路

6、企業薪酬發展的幾個階段

7、哪種薪酬方式適合你的團隊

8、市場營銷人員薪酬方案設置

A、銷售總監薪酬設置

B、銷售經理薪酬設置

C、大區經理薪酬設置

D、批發銷售代表薪酬設置

E、終端銷售代表薪酬設置

F、銷售內勤銷售設置

9、如何建立目視化的業績龍虎榜

10、企業實施績效考核常見問題的對策分析

案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示

案例分享2：沒有合理薪酬就沒有完美績效

五、銷售日常行為管控

1、銷售人員成長過程引導與管控技巧

A、銷售人員興奮期引導與管控技巧

B、銷售人員黑暗期引導與管控技巧

C、銷售人員成長期引導與管控技巧

D、銷售人員瓶頸期引導與管控技巧

2、銷售會議與表格管理

A、銷售會議的作用

B、銷售會議講什么

C、銷售會議前的準備工作

D、銷售會后要做什么

E、高效銷售會議的關鍵

F、銷售會議的形態

※加油站：早會

※維修站：夕會

※定期保養：周例會

※大修檢查：月例會

G、三張表：月報+周報+日報

H、銷售報表+流程管控

I、工作述職

J、目視與走動管理

案例分享1：會議中的棘輪效應

案例分享2：某知名企業會議范例

六、選對優質兵

1、打造1號金牌種子團隊

2、你需要什么樣的兵？

3、兵的質量好壞取決于甄選途徑

4、讓優質兵留下來：挑選程序vs心法

5、面試不是隨便的事

6、和“俄羅斯套娃”招聘現象說Bye-bye

案例分享1：某外企獨特招聘招數

案例分享2：某民企實用招聘技巧

七、成為魔鬼教練

1、金牌銷售經理輔導策略實戰

2、21世紀的合格教練是怎樣煉成的？

3、發現銷售過程中的盲點，發展軌道不偏離

4、協同作業是觀察銷售行為的“放大鏡”

5、輔導一對一，下屬更給力

6、銷售新人上崗入模培訓

7、銷售人員在職培訓系統

8、專項培訓系統

9、教練常用的具體操作方法

方法一：我示范，你觀摩

A、方法釋義

B、常見的誤區

C、此方法的優缺點

方法二：我觀摩，你初試

A、方法釋義

B、常見的誤區

C、此方法的優缺點

方法三：你試做，我矯正

A、方法釋義

B、此方法的常見誤區

C、此方法的優缺點

方法四：你展示，我監控

A、方法釋義

B、此方法的常見誤區

C、此方法的優缺點

案例分享1：鷹的第二次新生

案例分享2：H公司某知名企業如何打造頂級銷售教練？

八、激勵成Superman——成就101%金牌銷售團隊

1、成為101%金牌銷售團隊  

2、動機和激勵不是一回事兒

3、緣何激勵：馬斯洛需要層次理論

4、激勵誤區是個說啥也不能跳的“坑”

5、銷售經理常見激勵誤區

6、“總司令”的激勵菜單

※信任贊美

※物資激勵

※情感激勵

※榜樣激勵

※授權激勵

※危機激勵

案例分享1：作為銷售人員需求的特點與激勵方法

案例分享2：獵人是如何激勵獵狗的？

案例分享3：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法

九、文化助推業績永續發展——銷售團隊文化落地與銷售團隊建設

1、什么是銷售團隊的核心競爭力

2、銷售團隊文化的打造

A、銷售團隊家庭化

B、銷售團隊軍隊化

C、銷售團隊學?；?/p>

D、銷售團隊江湖化

3、銷售團隊文化如何落實

A、高效團隊的元素

B、銷售團隊的發展軌跡

C、銷售團隊管理價值觀

D、銷售團隊文化落地執行策略

※銷售團隊文化方向化

※銷售團隊文化氛圍化

※銷售團隊文化活動化

※銷售團隊文化文藝化

※銷售團隊文化互補化

※銷售團隊文化溝通化

※銷售團隊文化沖突化

※銷售團隊文化創新化

4、銷售團隊發展層級狀態解析與銷售管理對策

A、初創階段銷售團隊現狀分析與管理對策

B、磨合階段銷售團隊現狀分析與管理對策

C、正常階段銷售團隊現狀分析與管理對策

D、高效階段銷售團隊現狀分析與管理對策

講師資歷lecturer synopsis

匡曄老師，工商管理碩士，實戰型營銷管理專家，中國式顧問銷售技術理論首創者、中國式顧問銷售技術卓越踐行者。北京大學MBA課程研修班特聘導師。曾任雅虎（yahoo）中國公司銷售經理、德國漢高公司區域經理、金力集團企業銷售副總裁。

匡曄老師有超過18年的營銷管理及培訓經驗，匡老師根據成人學習的特點和習慣，在多年營銷實踐經驗中，融入真實而富有特色的銷售案例；其中，有成功的情景，也有失敗的教訓，能讓學員在深刻理解銷售真諦的同時，避免重蹈覆轍，防患未然！課程中能將枯燥的理念學習化繁為簡、化簡為易、化易成趣?，F場直接對接，即學即用，有人氣接地氣，人人能操作，點滴可運用。佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動，使學員在快樂學習中領悟新的思考模式，掌握全新的營銷理念及實戰操作技巧。授課風格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過10000課時的授課經驗，受到三萬二千以上銷售菁英人士好評。

匡曄老師核心課程有：《老板如何管銷售》、《中國式顧問式銷售技術》、《銷售人員壓力與情緒管控》等。

曾出版專著《這樣銷售最高效》；《八步打造金牌銷售團隊》；

《中國式顧問銷售技術》即將出版；

暢銷書：《8步打造金牌銷售團隊》、《這樣銷售最高效》