【參訓人員】銷售主任、銷售經理、銷售總監、業務經理、區域經理、將被提拔的銷售精英、總經理

【授課方式】 講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點評

課程背景curriculum background 

大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個人的銷售能力都很強。但成為一個銷售團隊的主管后，經常出現的一個問題是管理能力與經驗不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能?！朵N售主管2天強化訓練營》，讓銷售主管在2天內進行強化訓練，學習必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。

1. 作為銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？

2. 銷售主管當然應該有自己的銷售任務嗎？

3. 如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？

4. 什么樣的人才適合？應該如何挑選銷售人員？

5. 試用期短，難以看到新人的業績，試用期內如何評估考察？

6. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導業務員嗎？

7. 銷售業績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業績？

8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網吧玩游戲？不好管理，怎么辦？

9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業務員提升業績？

10. 業績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？

以上疑慮，在《銷售主管2天強化訓練營》將得到解答！

培訓收益：training income

ü  明確銷售主管的工作定位，知道如何把握工作重點；

ü  幫助銷售主管理清思路，正確處理銷售中的常見問題；

ü  了解如何組建銷售團隊，如何選人、育人、留人；

ü  明白銷售過程管理的原理與方法；

ü  學會銷售團隊業績考核指標設定的方法；

ü  了解銷售業務人員獎懲的基本原理；

ü  學完《銷售主管2天強化訓練營》并掌握所學技巧方法，能有效提升銷售團隊業績。

課程特點Course Features

1. 得到市場驗證的課程才是好課程！

-- 何煒東老師的銷售主管強化訓練營已經連續4年每月在北京、上海、深圳輪流主辦公開課。

2. 得到學員認可的課程才是好課程！

-- 本課程已經得到數千名來自全國各行各業的銷售主管好評見證。

3. 自主研發的課程才是好課程！

-- 本課程由何煒東老師自主研發，結合了何老師多年銷售管理實戰經驗。

4. 原版的課程才是好課程！

   -- 市面上已經出現抄襲課程，這樣的課程你敢上嗎？請認準何煒東老師的原創經典課程。

5. 能解答學員實際問題的老師才是好老師！

   -- 何老師具有豐富的實際經驗與理論基礎，可在課程現場即時解答學員提出的實際工作中遇到的問題。

課程大綱curriculum introduction  

第一部分、銷售主管的工作與角色定位

一、銷售主管該做什么？

1. 案例分析：這個主管該如何做？

2. 銷售主管為什么這么忙？如何能不這么忙？

3. 銷售主管的工作重點在哪里？

二、銷售管理的幾個注意點

1. 管理要注意度。案例分析：這個主管為什么會失??？ （管理方法不是一成不變的）

2. 管理無大事，一切在細節（抓銷量，也得從細節抓起）

3. 防火重于救火（預防更重要）

三、銷售主管角色定位

1. 與公司、上司、同事的關系定位

2. 與下屬的關系定位

-- 主管與下屬能否成為真正的朋友？

-- 對下屬該嚴厲還是寬容？

第二部分、銷售團隊的組建

一、銷售人員的挑選

1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？什么性格好？

2. 面試銷售人員要注意的問題

3. 試用期如何判斷？ 試用期要考察銷售人員的2大點

二、銷售人員的培育

1. 銷售主管的主要職責：教師還是教練？

2. 培訓成本太高？

3. 為什么培訓效果不理想？

4. 指導下屬時要注意的幾個問題

　　-- 你說了他一定懂嗎？

　 -- 他懂了一定做嗎？

5. 輔導銷售人員的5種主要方法

三、如何留住優秀銷售人員？

1. 為什么優秀銷售人員要走？

2. 如何留住優秀人才？

第三部分、銷售人員管理與銷售業績管理

一、我們的工作重點應放在哪些人身上？

1. 銷售經理的時間與精力不能平均分配，如何避免會哭的孩子有奶吃現象？

2. 銷售人員的3大分類

3. 銷售人員分類管理原則

二、銷售業績如何抓？

1. 為什么抓業績，總是不見效果？

2. 抓業績，要從三點入手

三、銷售人員日常工作管理

1. 銷售人員出去干嘛了，你知道嗎？如何管理？

2. 銷售人員日常工作管理三招。

   -- 不用增加投入，讓團隊銷售業績提升的方法

四、銷售目標設定與分解

1. 銷售目標的設定原則

2. 銷售人員的業績指標分解方法

五、銷售業績考核

1、銷售中的關鍵指標

　　-- 如何考核下屬？先進的銷售管理，必須做到量化

2. 關鍵業績指標—KPI介紹

　　-- 考核銷售人員的幾個關鍵業績指標

3. 運用關鍵業績指標的幾個注意點

第四部分、銷售人員的激勵與懲罰

一、必須了解的幾個激勵原理

1. 馬斯洛需求層次理論

2. 公平理論 -- 案例分析

二、激勵方法

1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？

　　-- 幾個低成本的激勵方法

2. 提拔下屬與激勵

　　-- 業績好就應該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程

三、業績競賽與激勵

1. 業績競賽一定合適嗎？ 業績競賽的利與弊

2. 如何避免業績競賽的弊端？

四、銷售人員的懲罰

1. 有了胡蘿卜，還需要大棒嗎？單靠激勵行嗎？

2. 如何批評下屬？批評下屬的標準動作

第五部分、銷售主管的自我提升

1. 我們為什么會被提升？我們的能力是否能勝任現在的工作？

2. 如何提升自己的管理技能？

　　-- 提高管理技能的3個途徑

　　-- 管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？

　　-- 管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？

3. 銷售主管要當心的陷阱

   -- 案例分析：身經百戰的她為什么失敗?

   -- 如何破解陷阱？

講師資歷lecturer synopsis

何煒東- - -上海世立特聘講師- - - 實戰型銷售管理培訓專家

實戰經驗:

可口可樂公司銷售經理，曾主管三個營業所及兩個銷售部門，帶領團隊從無到有創立直銷系統；

通用電氣（GE）華南大區銷售經理，建立產品銷售新渠道模式；

和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經理-南中國，建立健全產品分銷體系；    

亦曾服務于民營企業，擔任過培訓中心、制造企業、科技公司培訓總監、人力資源總監、銷售總監等職；

曾帶領數百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業務，創造銷量比上一年增長3倍的佳績；

從基層銷售做起，經歷從業務員到銷售總監的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；

多年的銷售管理經驗積累，幫助學員了解知名外企在銷售管理中的先進方法；

經過正規的營銷理論體系訓練，海外知名商學院QUT工商管理碩士(MBA）；

北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業大學深圳研究院特聘講師；

已出版書籍：《十項全能銷售管理者》 。

培訓以互動、啟發、情景式培訓見長；將先進的管理理念結合講師多年實戰管理經驗；

注重受訓人員的感悟及參與；培訓風格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強；通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。為上千家企業提供銷售培訓與咨詢，并被多家知名企業聘為銷售團隊輔導顧問。

學員評價:

啟發式培訓，較好地引導學員自己思考，讓我們更容易理解與認識培訓內容。何老師幽

默風趣，課堂氣氛很輕松。

                                  -- 普利司通合成橡膠有限公司 銷售課 蘇經理

課程很實用，內容都是針對銷售管理日常工作中常見的問題。在關鍵知識點，何老師總

是能收放自如地插入案例或者小游戲，令課程生動與容易理解。              

                                  -- 上海飛點網絡科技有限公司 營運部 付經理

用實際案例做分析，容易理解，課程內容通俗易懂。        

                                  -- 深圳聯通達塑料有限公司 銷售部 黃經理

幫助我理清了思路，解決了以前工作中遇到過的很多困惑。實用性強。

                                       -- 深圳格林升科技有限公司 外貿部 梁經理