【培訓對象】公司總經理，公司銷售副總，區域銷售經理，行業銷售經理，公司銷售管理部，商務經理

培訓收益training income

我們常常會遇到以下問題，本課程將會針對這些問題，幫助學員分析問題找到解決問題的方法，提升銷售管理與控制能力：

1、公司的項目發現魚目混珠，管理不好浪費巨大

2、項目運作過程缺乏把控，累死技術和標書組，浪費公司資源

3、經常項目前期轟轟烈烈，項目中期杳無音信，項目后期偃旗息鼓；

4、“人在項目在、人走項目丟”，客戶資源變成了銷售人員個人資產；

5、關系險象環生，費用使用霧里看花，進而造成銷售成本居高不下；

6、企業個人英雄主義現象嚴重，銷售精英經常“挾天子以令諸侯”；

7、銷售人員成長緩慢，心態扭曲，流失率高，銷售隊伍極其不穩定；

8、集團作戰效率低下，面對強大對手，銷售人員單槍匹馬難以招架；

9、銷售過程難以掌控，問題難以監測，經常是亡羊補牢，為時已晚；

課程大綱：curriculum introduction

第一部分  成功的項目運作過程

一、項目運作從案例中體會運作之魅力

1、平民身份如何演繹5千萬的奧運項目！

2、一個2500萬項目的失敗案例

3、從案例中研究問題

高層關系缺失，客戶經理是如何切入的？

借助什么找到客戶的興趣點的，是如何影響到決策層的？

與高層見面的5分鐘有多大意義，在決策形成機制中有什么重大意義？

在品牌，關系，資金，實力諸多方面都弱勢的情況下，是如何以弱勝強的。

描述這個項目的決策形成機制，并講一講最高層決策在這里面起的作用

失敗案例中反映出項目監管的問題是什么？

二、客戶意向的形成機制

1、態度評價和客戶選擇標準

2、如何獲得客戶的選擇標準和態度

3、意向形成過程和作用機制

4、意向對于招標的作用過程

三、項目運作之競爭博弈分析DMI和項目狀態評估表pse

1、通過意向形成機制DMI來進行競爭分析與博弈對策

2、項目運作狀態值評估

3、意向形成的信號和我們成敗的信號。

四、項目運作的基礎

1、關系的搭建和運作

2、商務的策劃和運作

3、項目運作5階段

4、項目的立項管理，提高項目運作效率，減少浪費

五、大項目運作魚骨圖與過程控制

1、大項目運作的關鍵因素

2、項目運作的時間控制與關鍵節點

3、客戶關系與解決方案價值運作

4、意向是如何形成過程，識別，和鎖定

5、招標過程和項目過程控制

6、打造屬于自己公司項目的項目運作魚骨圖

第二部分 項目成功率的管理

一、打造公司自己的成功項目運作模型

案例 華為5板斧頭成功打造銷售勁旅

二、打造屬于公司自己的項目運作信息反饋系統

1、基于項目運作節點之成敗的信號反饋與監控點設置

2、項目成功的機會窗識別與應對措施

三、項目分析會制度與計劃管控體系

1、華為項目分析會制度介紹

2、分析會與項目計劃

3、目標量化管理和主觀評價之結合管控項目運作過程

財務指標，市場目標，利潤目標，激勵目標值結合

四、項目的成功率之節點管理

1、項目成功率管理的關鍵判斷要素管理

2、項目成功率之關鍵時間節點控制

3、項目分析會與項目推進計劃

4、項目推進的周、月度季度計劃管理總結反饋，考核

5、計劃執行和公司成本管理（直接費用和間接費用）

第三部分  解決方案和團隊協作與管理

一、解決方案之運作的優勢

1、解決方案之項目運作要點

2、防止解決方案之靈感落入競爭對手

案例：小公司獨霸銀行網點終端設備，大公司步步退讓。

二、解決方案創造與運作

1、時間空間之創造

2、需求調查BATT與靈感來源

3、技術創新與解決方案引導

4、意向引導促成與項目運作控制

案例：好的創意，好的運作，成功運作海關5000萬項目，客戶也獲得海關總署科技進步一等獎。

三、解決方案團隊作戰與激勵機制，內部協作機制

1、解決方案之關鍵監控點

2、案例：吵架的團隊項目分析，卻在年終創造出銷售冠軍。

3、團隊激勵----從拉動到推動，華為團隊狼性之合作基因

4、案例：技術方案設計師，從“大爺”到“小弟”卻改變團隊在戰場上的殺傷力

5、項目組的組成和分工協作

6、項目組成員的激勵機制

7、項目組的資源控制和公司平臺支持激勵制度

第四部分  公司的項目運作資源管控

一、項目運作的公司資源

1、公司項目運作的幾個資源的管理特點

市場運作品牌提升的資源

客戶關系資源

財務資金資源

技術方案資源

技術服務支持資源

2、公司項目運作管理的基本原則和出發點

二、銷售費用管理

1、銷售費用的管理原則

2、常見的銷售費用管控類型

3、銷售費用之效率應該用什么指標來考核

4、銷售費用項目運作過程效果管理，主客觀相結合的管理要點

5、銷售費用核算制度和激勵制度

6、項目監控點與費用管理

項目運作過程與銷售費用的經驗判斷

項目運作過程監控點的設定技巧和原則

三、項目成功率與費用管理

1、項目成功率與信用度管理

信用度管理與公司的資源調配

第五部分 公司的客戶關系資源的管理

一、客戶關系管理和銷售人員的激勵制度安排

1、打造公司級關系，防止客戶關系流失

2、銷售客戶關系的人事安排

3、破解客戶流失策略討論

4、華為案例：鐵打的營盤流水的兵，帶不走的華為客戶關系

二、公司級客戶關系的構建和長期管控

1、長期客戶的特點

2、長期客戶構建的全方位策略

3、競爭中的長期客戶關系維護

4、成就客戶就是成就自己，客戶因你而成長，你也因客戶經久不衰

案例：公司大了，核心關系越來越多，全在老板的手里面，是瓶頸還是保險？如何走出兩難困境的？

三、如何而培養一個忠誠的項目銷售經理

1、一個合格的項目型銷售人員的培養過程

2、一個合格項目型銷售人員的素質模型

3、案例：華為如何讓應屆大學生成為銷售精英

討論：銷售人員的忠誠度是有哪些因素決定的？公司如何管控？

四、公司核心客戶關系資源的管理，人員流失的客戶關系管理

1、分工與團隊運作

2、讓客戶因認可公司而和你打交道，而非因你才認可公司

3、案例：銷售掌握關鍵客戶，“挾天子以令諸侯”公司管理到底哪里錯了？

4、人員的流動管理

不要和客戶貼的太近

讓客戶感受到公司級的關愛

5、案例：華為非本地化原則，到底是了什么？

6、公司客戶關系的管理，離職員工之關系管控

第六部分  公司的渠道資源管理

一、有渠道代理的銷售管理

1、融代理商的項目運作的特點

2、項目中代理商的信息互動和關鍵節點管控

二、經銷商忠誠度管理

1、項目運作的節點與牽制，與代理商的忠誠度控制

2、合作模式與代理商忠誠度

3、銷售管理中，代理商行為的溝通互動

4、代理商的忠誠度管理與公司資源配給

5、代理商忠誠度的激勵制度

三、經銷商動力管理

1、種糧原理

2、囚犯博弈原理

3、代理商動力設計

4、案例：代理商三個不同“階級”與激勵措施，讓代理商化悲痛為力量

5、內部銷售人員之廉潔自律管理與代理商動力

講師資歷：lecturer synopsis

蔣建業老師- - -上海世立特聘講師

基本情況：

  華為公司原企業網事業部南部大區經理

  港灣公司原廣東辦事處主任

  港灣公司原大企業系統部總經理

  成功銷售近5個億的業績

  組織策劃50多個廣告促銷和宣傳活動

  自己親自參與和成功指導部門下屬共計500多個大客戶銷售項目

  國內數十家培訓機構的特聘講師

  擁有二十幾年的企業管理、營銷管理、大客戶銷售、教育培訓與咨詢實戰經驗

 專業背景：

   復旦大學企業管理專業畢業，獲經濟學碩士、數學學士學位；

   曾經在國家權威刊物上發表管理與營銷類多篇論文；

   在行業銷售領域研究總結提出了行業代理理論；

   具備12年的產品銷售與銷售管理經驗，其中大多為面向企業大客戶的科技產品銷售實戰經驗；

   可以算是既具實戰經驗又具一定理論專業水平的為數不多的營銷類培訓師。

 主要課程

   《大客戶銷售技巧與項目運作實務》、《新產品上市與推廣》；

   《專業化產品銷售技巧訓練》、《市場調研操作實務訓練》；

   《營銷激勵體系的設計與運行》。

 成功實踐

   不僅成功銷售近5個億的銷售額，而且對大客戶銷售項目有多年實際運作經驗；

   親自參與和成功指導部門下屬共計500多個大客戶銷售項目；

   基于多年的銷售實戰經驗，在行業銷售上提出的行業代理理論，還成為后來港灣公司的渠道政策，并在后來的銷售管理實踐中指導了多家企業的大客戶銷售團隊的實踐。

培訓特色

    蔣老師以他多年的銷售與銷售管理實戰經驗為基礎，以系統扎實的管理、營銷、心理學為后盾，使得課程真正實現了“授之與漁”的培訓理念；

    培訓內容極具實踐性和可操作性，許多工具很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是蔣老師課程的最大特色；

    課內常依據學員工作中的問題、銷售項目的難點進行現場指導，學員提問、講師指導、分組討論等方式是最吸引學員的培訓方式。

培訓服務過的客戶 ：華為科技、康佳電器、華帝燃具、比亞迪、銳捷網絡、TCL、亞通

   AO史密斯、中國電信、中國石化、上海大眾等眾多知名企業。

學習受益

  學會尋找項目、把握項目信息的常見方法和技巧；

  學會清清楚楚準備項目信息，做到知己知彼；

  學會準備項目分析和競爭策劃的四大基礎信息，為科學有效制定具有競爭力的項目運作計劃作準備；

  掌握評價客戶態度的模型的運用技巧；

  掌握項目運作評價工具，及時了解項目運作實際狀態；

  掌握競爭博弈對策模型的運用技巧；

  掌握決策鏈、影響力分析和客戶態度的競爭分析（DMI）模型的運用；

  學會制定項目計劃，并學會運用博弈模型來監控項目運作計劃的實施；

  掌握態度到意向的轉換，并會根據意向的不同模式來把控招標；

  學會利用合作伙伴，在大項目中形成強大的力量支持。