【培訓方式】案例分享、實務分析、互動討論、培訓游戲等

課程背景curriculum background   

一個銷售精英，經常是自己非常能干，每次都超額完成任務，可當把他提升成銷售經理、銷售主管時，總能看到的是他每天加班加點的干，忙的不可開交，但整個銷售部門的業績卻下滑，為什么呢？您的企業是否存在這種問題呢？銷售高手提升到銷售管理者，到底發生了哪些變化？如何正確定位銷售管理者的角色，幫助這些“球星”成功轉變為優秀 “教練”，讓他們不僅有超強的業務能力同時更具備過硬的管理能力？

培訓收益training income

ü  作為銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？

ü  什么樣的人才適合？應該如何挑選銷售人員？

ü  試用期短，難以看到新人的業績，試用期內如何評估考察？

ü  如何培養業務員？有哪些方法？

ü  有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導業務員嗎？

ü  作為銷售主管，我應該有自己的銷售任務嗎？

ü  銷售業績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業績？

ü  銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網吧玩游戲？不好管理，怎么辦？

ü  有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業務員提升業績？

ü  如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？

ü  業績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？

課程大綱curriculum introduction

第一篇、銷售主管的工作與角色定位

◆ 分享：“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態轉換

◆ 銷售管理者管什么――管人理事

◆ 銷售管理者的八大職責

◆ 案例研討：這樣的干部如何管？

◆ 增加目標任務量

◆ 找事：給他找毛病

◆挖坑：把他調到其他區域

◆創造緊迫感

◆銷售主管角色轉換

◆銷售管理5要素

第二篇、銷售業績才是硬道理

◆分享： 把干毛巾拎出水來

◆討論： 銷售隊伍規模大，業績就高嗎？

◆如何瓜分銷售王國？銷售組織規劃與設計

◆如何構建銷售部組織框架：明確各級人員的位置和隸屬關系

如何構建個人職務規范：任職資格•崗位職責•任職考評

◆案例：我的“頭”怎么這么多？

◆分享： 業績改進計劃PIP

◆利用關鍵指標設置控制提升業績；

◆以專業化營銷指引銷售方向（STP）

◆善于整合及包裝武器，提高團隊作戰能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）

第三篇、銷售主管對團隊的組建與教練—“選對人，做對事”

一、銷售人員的挑選

1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？

   不同產品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員

2. 到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道　

3. 面試銷售人員要注意的問題

4. 應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？

二、銷售人員的輔導

1. 銷售主管的主要職責之一，教練

2. 教導下屬的三步驟

3. 指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題

-- 心理學實驗案例

三、銷售人員常見問題與解決

1. 害怕拜訪新客戶

2. 不知如何完成銷量

3. 不知如何跟進客戶

四、如何留住優秀銷售人員？

1. 為什么優秀銷售人員要走？

2. 如何留住優秀人才？

五、銷售過程、客戶管理

1. 如何破解銷售人員管理難題？

　 銷量沒辦法提升，怎么辦？

   優秀銷售員太少，怎么辦？

   銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？

　 銷售人員出去，到底干什么了，如何監控？

2. 單抓銷量不行，要通過過程控制結果

3. 看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理

4. 銷售報告的利與弊

　 銷售日報還要嗎？如何解決

第四篇、業務員的激勵技巧

1、創造理想環境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標：公平、公開、公正

◆案例：銷售狀元機制

2、理想環境之二：獎勵是最主要的手段——預先明確化

◆案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案

◆故事：誰出魚翅錢

3、理想環境之三：讓人們自我督促——競爭表面化

◆案例：團隊刺頭方案

4、理想環境之四：使每個人都有好心態——工作快樂化

5、理想環境之五：創造協作的環境 (為什么會產生“多做多錯，少做少錯，不做不錯？”的思想)

◆案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”

6、理想環境六：讓人們自我督促—批評技巧

◆案例：什么時候員工會有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？

7、理想環境七：沒有規矩，不成方圓 銷售團隊的高壓線

◆重新審視你的團隊：謊報軍情者，擾亂軍心者，私下分贓， 惡意拜訪等

◆理想環境之八 家里最好

◆案例：銷售團隊辦公室――我們的看板文化

8、理想環境之九 使每個人都有好心態——工作快樂化

9、理想環境之十――業務員的反向激勵-懲罰

◆單靠激勵還不行--人類行為驅動理論

◆如何批評下屬--批評下屬的標準動作

第五篇、刺激銷售業績增長---銷售績效考核

1、考核銷售人員的幾個關鍵業績指標

2、銷售計劃制定的注意點-- SMART原則

3、如何監控銷售目標的完成 --把銷量化整為零

4、有效的績效考評系統的流程和標準

5、如何有效的控制過程與結果

銷售人員薪酬制度的建立

如何確定關鍵業績指標（KPI）

純粹傭金制度

薪水加傭金制度

薪水加傭金加獎金制度

特別獎勵制度

制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩定性、控制性

第六篇、銷售主管的自我提升

1. 工欲善其事，必先利其器

2. 我們為什么會被提升？我們的能力是否能勝任現在的工作？

3. 如何提升自己的管理技能？

提高管理技能的3個途徑

管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？

管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？

4. 銷售主管要當心的陷阱

案例分析：身經百戰的她為什么失敗?

講師資歷lecturer synopsis

張嫣老師- - -上海世立特聘講師

    曾任戴爾（中國）銷售經理、大型港資企業市場總監；國際職業培訓師協會認證銷售課程講師、兼任工商管理碩士、清華大學、中山大學EMBA講師。專職從事營銷工作近十年，從一線銷售人員到營銷管理工作，成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經驗，并先后在各家企業取得了優秀業績。其培訓課程針對企業實際問題而設計，善于培養學員的實務解決能力；其培訓注重學員現場吸收，便于學員在實際工作中有效運用，贏得企業與學員的好評。

主講：

《杰出的銷售經理綜合訓練》《電話銷售技巧》、《客戶服務滿意度、客戶服務技巧提升》、《銷售服務禮儀》、《大客戶銷售技巧》等培訓過百場。

服務過的企業：

金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上?？煽诳蓸?、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現代計算機、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、山東九陽小家電、聯發軟件科技、艾利、聯想電腦、上海電氣網絡科技、皇加力（中國）商業有限公司、上海永升廣告傳媒、上海良會貿易、IBM長城、中聯醫藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、中通遠洋物流集團、三九醫藥、海王藥業、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光、上海西部集團、信息產業集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫保靈、浙江李寧、桓仁藥業……