【培訓對象】營銷副總、總監、經理

課程背景：curriculum background 

在銷售過程中，銷售人員最希望的就是客戶簽單，銷售經理最關心的就是回款總額，銷售總監最關心的就是銷售目標達成率。在整個銷售流程跟客戶接觸的各個環節中，很少有人關心客戶的需求是什么？這就是為什么我們做了很多銷售技巧方面的培訓，卻很難對銷售業績有所提升的原因。本課程從銷售人員服務的對象來思考，通過滿足客戶的需求來提升銷售技能，實現銷售目標。

培訓收益：training income

• 提升大客戶營銷技能、完成團隊營銷目標

課程大綱：curriculum introduction

一、理解大客戶經理定位及營銷本質

• 理解客戶經理新定位

• 大客戶競爭的核心是什么？
• 大客戶與一般客戶的區別是什么？
• 客戶經理新定位是什么？
• 銷售的本質及核心是什么？

• 大客戶營銷中的對內營銷

• 提升自己在內部影響力的三個維度是什么？
• 怎么樣提升自己的態度、知識、技能？
• 如何與領導溝通？
• 如何建立自己的影響力？

• 大客戶營銷中的對外營銷

• 營銷中一定要思考的三個角色是什么？
• 怎樣在競爭建立自己的優勢？
• 大客戶營銷戰略與服務戰略分析
• SWOT分析法

二、客戶數據細分與維護

• 鎖定目標客戶

• 目標客戶的細分及量化方式
• 目標客戶的資料來源及分析
• 目標客戶深度挖掘的方法技巧

• 目標客戶的管理及維護

• 如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰略盟友？
• 如何劃分重點客戶？
• 客戶分組與服務目標管理

三、銷售人員電話溝通的技巧

• 理解客戶三大思維

• 客戶關系的基礎
• 客戶關系發展的四種類型
• 三大客戶關系的意義與識別

• 專業服務人員的必備條件

• 客服及銷售人員職業化訓練
• 如何找到我們要找的人并進行約進？

• 客服人員電話溝通的技巧

• 接聽電話的流程
• 接聽電話的三大無趣
• 用5W1H檢查記錄內容的完整性
• 基礎撥打電話的流程管理

• 溝通在成單中的應用

• 溝通的過程與要素
• 溝通對象分析：視覺型、觸覺型、聽覺型
• 微笑是溝通中最具魅力的武器
• 保持什么樣的目光？
• 運用肢體語言
• 保持恰當的溝通距離

四、客服服務中的開發與銷售

• 如何挖掘客戶資源？

• 找關鍵人技巧
• 如何與客戶關鍵人建立親和力
• 如何理解禮品在營銷中的應用？

• 由客戶滿意到客戶忠誠的策略

• 全員動員服務客戶
• 全方位的客戶關懷
• 常規問候：1-3-7-21法則；問候話術
• 重要節假日的問候：問候話術
• 形式比內容更重要

• 做關系的總體策略和具體技巧

• 建關系的技巧
• 做關系的技巧
• 拉關系的技巧
• 用關系的技巧
• 實戰練習：建立一份大客戶的檔案

五、大客戶成單與服務技巧

• SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

• 興趣不滿足原則
• 恰當的壓力體現
• 找到共同點
• SPIN的應用
• 客戶成單的常見借口及演練

• 方案設計及服務方案展示的實戰技巧

• 預先框視法-預先消除可能的抗拒
• 如何用下降式介紹法介紹
• 如何用假設問句法吸引客戶的興趣
• 如何用互動式介紹法介紹

• 客戶常見的異議處理技巧

• 常見的客戶異議分析
• 處理成交異議的具體話術
• 具體方法與處理話術

• 客戶成交的幾種暗示
• 客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

• 何謂客戶滿意度
• 何謂客戶忠誠度

• 客戶深度開發技巧

• 客戶重復營銷技巧
• 客戶交叉營銷技巧
• 客戶轉介紹營銷技巧

六、客戶抱怨與投訴處理

• 處理客戶抱怨及投訴的“葵花寶典”

• 積極聆聽，以示尊重
• 求同存異，尋求共識
• 彰顯利益，弱化不足
• 把握時機，促成決定

• 正確認識投訴

• 客戶投訴的心理分析
• 客戶投訴的四種需求

• 處理客戶投訴、異議的金科玉律

• 如何正確應用3W、4R、8F原則
• LSCIA模型處理客戶投訴
• NLP在客戶投訴中的應用
• 上堆下切法的應用

七、銷售人員心態修煉

• 銷售人員要面對的挑戰

• 客戶的要求變化
• 競爭對手的策略變化
• 新產品的推出變化

• 認識心態，并學會管理自己的心態

• 心態的定義及心態分類
• 如何理解銷售
• 銷售人員的現實定位及未來職業生涯規劃
• 多位壓力的來源及對壓力的管理

• 保持良好的心態關鍵是協調自己與他人的關系

• 認識自己與他人的關系，通過與自己的潛意識溝通控制自己的情緒
• 熟悉中國人的思維習慣，說的不一定就是自己想的
• 如何理解人們行為背后的動機？
• 感悟一個人信念形成的五種方式，松動與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為
• 跟別人相處的核心是欣賞別人的優點
• PMP的在情緒管理中的實踐應用

• 銷售人員應該鍛煉的心態有哪些？

• 積極心態的定義及培養積極心態的方法
• 責任心態的定義及培養責任心態的方法
• 堅韌心態的定義及培養堅韌心態的方法
• 感恩心態的四個層次意識分享

講師資歷lecturer synopsis

許晉老師- - - 上海世立特聘講師- - -實戰銷售與談判訓練專家

資歷背景                                    

5. 清華大學總裁班講師
5. 中歐國際商學院特聘培訓師
5. 北大匯豐商學院講師
5. 上海交大總裁班講師
6. 浙江大學總裁班講師
5. 西安交大總裁班講師
5. 金融論壇嘉賓、農資經銷商雜志顧問
5. 晉升國際、大有前程等多家公司顧問

授課風格

5. 實戰落地，長期返聘：許老師有十余年的銷售和管理經驗，內容和實戰案例詳實，解決企業痛點，深受學員歡迎。許老師為各大中小企業實施的培訓項目滿意率98分以上，重復邀請率95%。
5. 寓教于樂，課堂幽默：心理學專業背景以及對心理學的熱愛使許老師更加了解人性，許老師擅長用幽默風趣又令人深思的故事，把知識傳遞給學員。
5. 內容系統，高屋建瓴：許老師對易經有長期獨到的研究，擅長將國學中的管理智慧運用在生活中，然后將帶給自己深刻感觸的東西系統的講授給學員，從而達到學以致用的授課效果。

授課經驗

5. 北京首發集團、祥龍集團、北京群星集團、中油寶世順鋼管有限公司、中國化工集團、三一重工集團、中國隆興集團、恒星科技控股、山推工程機械股份有限公司、四?？毓煞康禺a、海寧電視臺、華數互動電視、愛奇藝、網易有道、104物流所、順豐、郵政速遞、廣州航道局……